Imagine ter a capacidade de identificar qual é a média de lucro que cada cliente traz para a sua empresa e, a partir daí, mensurar qual é a média ideal de novos clientes por mês para garantir seu crescimento conforme o planejado.

O LTV traz esses valores de forma completa, e permite que os empresários sejam capazes de planejar cada vez mais o crescimento do negócio.

Quer saber mais sobre o assunto e entender como o LTV (LifeTime Value) pode influenciar no dia a dia da sua empresa? Continue a leitura.

O que é LTV – Lifetime Value?

Em tradução literal, o LTV – Lifetime Value significa o valor vitalício que cada cliente pode trazer para a sua empresa, considerando o lucro líquido.

Calcula-se a relação ente o ticket médio dos seus consumidores e a frequência com que eles consomem na sua empresa. 

Com esses dados, é possível encontrar a média de tempo de permanência de cada consumidor o lucro gerado durante esse período.Esse será, portanto, o LifeTime Value da sua empresa.

Como calcular o LifeTime Value?

O cálculo de LifeTime Value não é complexo. Através de uma fórmula simples, é possível identificar essa métrica.

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento

Por que é tão importante acompanhar o LifeTime Value da sua empresa?

Saber qual é a média de lucro que cada cliente traz para o seu negócio é fundamental para se planejar. Afinal, é através desse tipo de informação que é possível medir a saúde da empresa e construir estratégias de crescimento a curto, médio e longo prazo.

Quando sabemos qual é, em média, o valor que cada cliente tende a gastar na empresa e por quanto tempo eles permanecem com uma frequência de compra, é possível:

• Definir de forma mais assertiva quais serão as estratégias de aquisição e manutenção desse cliente;
• Determinar o orçamento de marketing para que a quantidade de esforço tanto financeiro quanto de tempo da equipe seja devidamente utilizada, conforme necessidade e previsão do mercado;
• Identificar quais são os gargalos da sua empresa e em qual momento os clientes suspendem a frequência de compra. Ao entender isso, é possível criar estratégias para melhorar esse fator e aumentar o tempo de fidelidade do cliente junto à sua instituição;
• Conseguir determinar qual é a média de receita mensal, e saber o que esperar para os próximos meses, considerando não só a rentabilidade de modo geral, como também uma possível sazonalidade;
•  Identificar possíveis oportunidades para melhorar não só a aquisição de clientes, como também todo o processo de retenção e fidelização dessas pessoas.

Assim como outras métricas fundamentais para o negócio, o LifeTime Value traz informações que irão nortear não só a curto, como a médio e longo prazo as estratégias de aquisição e retenção de clientes, além de ajudar a diagnosticar possíveis falhas e problemas que até então não estavam tão evidentes.

Como aumentar o LifeTime Value da sua empresa?

Para aumentar o LifeTime Value da sua empresa, algumas estratégias podem ser interessantes.

São elas:

• Atuar de forma eficiente para fidelizar seus consumidores;
• Implementar estratégias e um setor de Sucesso do Cliente;
• Usar a tecnologia como uma aliada para estreitar os laços e melhorar relações.

Fidelize seus consumidores

O primeiro passo para melhorar o LifeTime Value da sua empresa e aumentar o tempo de permanência dos seus consumidores junto ao seu negócio é conseguir criar estratégias de fidelização dessas pessoas.

Antes de qualquer coisa, avalie quais são os gargalos que fazem com que esses consumidores desistam de manter uma relação mais duradoura com a sua empresa: ela parou de gerar valor? Eles conseguiram encontrar soluções melhores na concorrência? Eles conseguiram resolver o problema e agora não dependem mais da sua solução?

Uma vez que você tem as respostas dessa pergunta e identificou quais são os gargalos da sua empresa, é hora de atuar diretamente em cada um deles para aumentar a fidelização e os resultados da sua empresa.

Não se esqueça de dar atenção para o atendimento e a estratégia pós-venda no dia a dia do seu negócio.

Implemente estratégias e o setor de Sucesso do Cliente

O próximo passo é implementar o Sucesso do Cliente dentro da sua empresa, principalmente se estivermos falando da prestação de serviços.

Esse setor será responsável por garantir que seu consumidor consiga aproveitar ao máximo os produtos que comprou, ou os serviços que contratou.

Se você é uma empresa de energia solar, por exemplo, e presta esse tipo de serviço para seus consumidores, pode ser interessante ter um setor de atendimento para garantir que todos eles estão aproveitando ao máximo a solução que contrataram – além de dar insights sobre como melhorar a performance no dia a dia.

Acompanhe a tecnologia – e use-a como sua aliada

A tecnologia é a sua maior aliada no processo de fidelização de clientes, e saber usá-la a seu favor é a melhor forma de construir estratégias eficientes e proativas para manter os clientes satisfeitos e fidelizados.

Quais outros indicadores-chave devem ser acompanhados junto com o LifeTime Value da sua empresa?

Como dito anteriormente, o LTV – LifeTime Value é uma das métricas mais importantes para o negócio.

No entanto, existem outras que precisam ser acompanhadas com atenção:

• Taxa de abandono (churn rate);
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• Ticket médio.

Vamos entender cada uma delas a seguir.

Taxa de abandono (churn rate)

A taxa de churn, também conhecida como taxa de abandono, é uma métrica que acompanha a quantidade de pessoas que cancelaram seu produto ou serviço mensalmente.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é uma das métricas mais importantes de se acompanhar também. 

Saber qual é o custo de aquisição de cada cliente irá ajudar a identificar, também, a partir de quanto tempo esse cliente começa a dar lucro para a empresa e, com base nisso, comparar com o LTV.

Ticket médio

Por fim, entender o ticket médio também é importante. 

Como explicado anteriormente, o LTV considera o ticket médio de cada cliente e o tempo de permanência desses clientes junto com a empresa para, então, conseguir mensurar o retorno que cada consumidor pode trazer para o negócio.

Agora que você já sabe o que é LTV – LifeTime Value, é hora de começar a acompanhar esse tipo de métrica dentro da sua empresa e descobrir, de uma vez por todas, como está a rentabilidade do seu negócio.

Ficou alguma dúvida? Deixe nos comentários.

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No mercado de energia solar, assim como em qualquer outro nicho, um dos gargalos mais desafiadores é reduzir as objeções de compra do cliente ao vender para ele um sistema solar, tanto para empresas quanto para consumidores finais.

É preciso conhecer o seu público, entender o mercado e ter um ótimo treinamento para conseguir transformar essas objeções em oportunidades.

Quer saber mais sobre o tema? Continue a leitura.

O que são objeções de compra de energia solar?

As objeções de compra são argumentos, dúvidas e questionamentos que os possíveis clientes apresentam na hora da realização da compra de um produto ou contratação de um serviço.

É muito importante que a empresa conheça seu público alvo para identificar quais são as objeções de compra de energia solar mais comuns e se prepare para o momento em que elas podem aparecer durante uma negociação.

É interessante ter uma espécie de script para driblar cada um desses argumentos, caso eles apareçam no momento da compra.

Além disso, uma estratégia realmente eficiente pode auxiliar na redução das objeções de compra de modo geral.

Se você já sabe quais são as dúvidas ou objeções do seu cliente antes da compra, uma forma muito interessante de acabar com elas ou reduzi-las é abordar alguns desses pontos antes do momento da venda propriamente dito: seja em conteúdos educativos no site, blog e redes sociais, ou através de uma abordagem comercial mais estruturada, quebrando essas objeções antes mesmo que elas apareçam.

Qual o papel do setor de vendas diante as objeções de compra?

É importante que todos os profissionais da empresa conheçam os clientes e saibam exatamente quais são os interesses, desafios e particularidades do público alvo da instituição. 

No entanto, quando pensamos nos setores de marketing e vendas, a responsabilidade com essa informação se torna maior: esses dois grupos possuem ferramentas fundamentais para reduzir as objeções de compra e aumentar a taxa de vendas da empresa. 

Para o time de marketing, o desafio é diminuir a quantidade de objeções de compra que podem acontecer na hora de finalizar uma negociação, por exemplo. Nesse sentido, essa equipe ficará responsável por construir uma estratégia de comunicação que destrua as objeções antes mesmo que elas apareçam. 

Já para o time de vendas, as objeções de compra possuem um peso um pouco maior. Quando elas ocorrem, é necessário que a equipe esteja devidamente alinhada para driblá-la e melhorar o número de novos clientes todos os meses.

No entanto, para que isso aconteça, é primordial que os vendedores conheçam o público e aprendam a contornar essa situação da forma mais eficiente possível, assim que a objeção de compra de energia solar apareça.

Como contornar as objeções de compra de energia solar?

Para conseguir contornar as objeções de compra de energia solar, quatro passos simples são necessários:

• entender o seu cliente;
• se preparar para as objeções que poderão aparecer;
• ter uma equipe devidamente treinada;
• acompanhar periodicamente os resultados e os colaboradores. 

Vamos entender cada um desses pontos a seguir.

1. Entenda seus clientes

O primeiro passo é conhecer os seus clientes, e entender não só qual é o potencial da sua empresa para o dia a dia dessas pessoas, como também identificar quais são os argumentos e objeções de compra que eles possuem. 

É natural que uma empresa tenha mais do que um único público alvo – e aprender a definir esses perfis é fundamental para se comunicar com mais exatidão com cada um deles.

Cada grupo de clientes potenciais para o seu negócio pode enfrentar desafios diferentes no dia a dia, e identificar essas diferenças é a melhor forma de conseguir construir uma comunicação mais eficiente.

Como os desafios são diferentes, muito provavelmente as objeções de compra de energia solar também serão, e por isso quanto mais você conhece o seu público, maiores serão as chances de conseguir driblar cada um desses argumentos quando for necessário.

2. Prepare-se antes que as objeções de compra de energia solar apareçam

Como explicado anteriormente, a melhor forma de lidar com as objeções de compra é se preparar antes que elas apareçam. 

Isso pode ser feito de duas maneiras: educando o seu público através de conteúdos e informações que resolvem essas objeções de compra antes mesmo do momento da venda; ou criando uma espécie de script para os vendedores, garantindo que toda a equipe comercial esteja devidamente alinhada e saiba como lidar quando cada uma delas aparecer.

3. Treine sua equipe

Após entender quem é o seu consumidor, esse é talvez um dos passos mais importantes: treine a sua equipe comercial para lidar com todas as objeções de compras ou questões que os possíveis clientes podem apresentar.

Para isso, é importante que a sua equipe comercial esteja alinhada, e a melhor forma de garantir esse alinhamento é através de um bom treinamento.

Nesse treinamento, serão apresentadas questões como:

• os valores da empresa;
• o objetivo da empresa;
• as metas da empresa;
• quais são os perfis dos clientes;
• quais são os produtos e serviços da empresa — e como eles podem ser vendidos para os clientes;
• quais são as expectativas;
• quais são as objeções de compra mais comuns até o momento;
• como lidar com cada objeção de compra;
• como proceder em determinadas situações.

Para que a empresa tenha constância e siga crescendo da melhor forma possível, é importante que todos os profissionais estejam devidamente alinhados, garantindo assim a identidade, consistência e qualidade da empresa, não só nos produtos e serviços, como também no atendimento ao público.

4. Acompanhe periodicamente

Por fim, para garantir o sucesso das estratégias utilizadas, é importante manter um acompanhamento constante junto ao time comercial.

Nesse acompanhamento, os gestores precisam alinhar:

• se houveram novas objeções de compra e como cada profissional lidou com essas ocorrências;
• se as expectativas, objetivos e metas estão alinhados;
• se todos possuem as ferramentas e recursos necessários para atuação no dia a dia;
• se estão enfrentando desafios, problemas ou dificuldades; etc.

Tudo isso ajudará a criar uma equipe alinhada, produtiva e comprometida com os resultados e progressos da empresa.

Reduzir as objeções de compra de energia solar é possível graças ao trabalho integrado, focado e bem feito de todo o time, desde o setor de comunicação até a equipe de vendas. 

É preciso conhecer o cliente, entender quais são as particularidades de cada um deles e estar preparado para construir uma abordagem eficiente no dia a dia.

Quais são as objeções de compra de energia solar que o seu time comercial enfrenta? Deixe um comentário.

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Você já sabe que precisa gerar leads. Sabe também que apresentar uma proposta bem estruturada é um passo fundamental para conquistar um novo cliente de um sistema fotovoltaico. Mas existem técnicas específicas que podem te ajudar a fechar mais vendas. Conheça a seguir:

Em primeiro lugar, é preciso entender que existem duas formas de captar clientes: outbound  e inbound. No outbound, você vai atrás do cliente, procurando ativamente por novos leads, enquanto no inbound você espera que o cliente já interessado te encontre, por meio de conteúdos e informações que você disponibiliza nos mais diversos canais de comunicação. Cada situação exige um tipo de abordagem diferente do time de vendas, mas as duas têm um ponto em comum: você precisa estar disposto a se comunicar com os seus potenciais clientes para avançar no projeto.

As estratégias de inbound e outbound marketing são fundamentais para o progresso de projetos.

Estar disposto a se comunicar é muito mais do que reservar um tempo para conversar e convencer o cliente, mas entender a situação de cada um, e dispor de uma linguagem que seja compreensível para ele. É impossível conquistar o cliente se você ignorar com quem está falando.

Por exemplo, se você é uma empresa fotovoltaica que está focada na microgeração, você provavelmente vai ter muitos clientes de pequeno porte, que muitas vezes ainda nem entendem a necessidade de ter esse sistema. Nessa situação, faz muito sentido tratar os assuntos pelo WhatsApp, por exemplo.

Já se você é uma empresa focada na minigeração, seus clientes serão empresas e comércios de grande porte. Para esses, não é viável tratar os assuntos de uma forma mais informal, o ideal é que tudo seja acordado por e-mail, para formalizar ainda mais a proposta.

Entender o seu cliente em potencial, as dores, e entregar soluções para os obstáculos são os primeiros passos para uma proposta comercial de sucesso, porque assim você está conversando individualmente e com personalização.

Como convencer o cliente a contratar os seus serviços?

Depois que você identifica o cliente, entende as dores, e estabelece uma comunicação assertiva, chegou a hora de convencê-lo a fechar negócio com  a sua empresa.

Você nunca deve ignorar o uso da linguagem adequada, nem mesmo após finalizar a venda. O seu cliente em potencial precisa se sentir próximo de você, e esse sentimento de proximidade quem causa é o integrador. 

1. Demonstrar conhecimento:

É indispensável que você estude e tenha conhecimento técnico, cultural e do mercado. Você é a referência que o cliente vai procurar quando tiver dúvidas, problemas ou quando quiser saber sobre as novidades do setor solar, por isso a informação cultural e técnica é indispensável para fazer uma boa proposta comercial.

2. Utilizar gatilhos mentais:

Utilizar dos gatilhos para vender um sistema fotovoltaico pode te colocar à frente da concorrência.

• Reciprocidade: Muitas vezes, o cliente não faz a mínima ideia do que envolve a energia solar, e nesses casos você é a fonte de informação. Quando você dá uma pequena aula que demanda conhecimento técnico, o cliente em potencial pode voltar depois com o sentimento de gratidão, porque você entregou algo a ele. A venda pode não ocorrer no mesmo momento, mas ao disponibilizar algo para a pessoa, a sua empresa pode se tornar a primeira opção dele quando a decisão de compra estiver tomada.
• Prova social: é comum que o cliente fique receoso antes de fechar negócio com você, ainda mais se tratando de um investimento alto com retorno a longo prazo, como é o caso da energia solar. Nessas situações, o cliente vai em busca de saber mais sobre a satisfação de quem já utilizou os seus serviços. Por isso, disponibilizar provas sociais nas mídias faz toda a diferença.
• Antecipação: as pessoas estão em constante busca por inovação e novidades, e querem ser as primeiras a usá-las. Para quem trabalha com energia solar, os sistemas fotovoltaicos podem não ser uma novidade, mas para muitos consumidores ainda é. O integrador pode dar essa oportunidade, fazer o cliente sentir que está saindo a frente e que está se antecipando nas revoluções.
• Escassez: principalmente no setor de energia solar, os preços e condições variam muito de acordo com as resoluções e com o valor do dólar. Você pode usar desse gatilho para convencer o cliente a fechar negócio, enquanto as condições ainda estão favoráveis a ele.
• Autoridade: mostre a relevância da sua empresa, que você entende do assunto, e é a empresa mais capacitada para atender as necessidades do cliente. Construir autoridade é mostrar que você domina o que faz e tem convicção do que está falando. As mídias sociais são uma ótima maneira de mostrar a sua autoridade.

3. Estar nas mídias sociais

Hoje, a internet é uma das maiores fontes de informação. Estar bem posicionado nas redes sociais permite que você utilize esses gatilhos antes mesmo de entrar em contato com o cliente, assim os leads já chegam mais conscientes para a sua equipe de vendas. Se as suas redes sociais estiverem abandonadas, sem informações e atualizações, o cliente em potencial vai enxergar a sua empresa como um fantasma, e as suas redes vão parecer uma mansão assombrada.

Estar bem posicionado nas redes sociais é ter também uma base de leads. Lembra que falamos anteriormente da importância de se comunicar para fazer boas propostas? Com essa base definida, é possível entrar em contato por diversos canais, como E-mail e WhatsApp, e estar constantemente comunicando sobre promoções, ofertas, novidades do mercado etc.

4. Apresentar uma proposta bem estruturada

Você está comunicando bem o seu cliente, utiliza os gatilhos, e está bem consolidada nas mídias sociais, agora chegou a hora de elaborar a proposta. Nesse momento, é muito importante que você tenha ferramentas adequadas ao processo de vendas. De nada adianta chegar até aqui com o lead quase fechando, e demorar muito tempo para elaborar a proposta, ou ainda, sem qualidade.

Nessa fase, faz sentido falar da SolarView Business, porque é na nossa plataforma que você pode criar propostas comerciais em 1 minuto. Além da agilidade, com as ferramentas você pode gerenciar o processo de vendas, comparar financiamento, preços e equipamentos de diversos distribuidores. Tudo de forma rápida, eficiente e sem mais dores de cabeça.

Agora você está pronto para fechar mais vendas. Se você ainda não conhece a SolarView Business, acesse o nosso site e saiba de todas as vantagens para o seu negócio.

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