Como estruturar um modelo de negócios para integradores fotovoltaicos?

O mercado solar está em constante crescente e se inserir nesse setor é uma grande oportunidade. Porém, assim como em outras áreas é necessário um modelo de negócios assertivo para que sua empresa se estabeleça e decole no setor. Um novo negócio acontece a partir da combinação entre Oportunidade, Planejamento e Ação.

Nesse blog post, vamos abordar duas ferramentas que podem auxiliar no momento da estruturação do novo negócio. São elas: o mapa da empatia e o Canvas de proposta de valor.

No universo das StartUps foram criadas ferramentas que buscam facilitar o processo de criação de novos modelos de negócios como as que vamos explicar agora:

Mapa de empatia

O que é?

Uma ferramenta que busca promover a empatia, o exercício de se colocar no lugar do segmento de cliente e refletir sobre o comportamento dele. O mapa de empatia é um diagrama composto por seis campos, como mostra a Figura 1.

Figura 1 – Mapa de empatia

                                                    Fonte: Analista de Modelos de Negócios

Para completar o mapa de empatia, é importante definir o segmento de cliente e a área/contexto no qual foi identificada a oportunidade de negócio. Para isso, observe o cenário, faça pesquisas de mercado e público, essas ações facilitaram o preenchimento e fortaleceram as suas percepções sobre o seu negócio.

Neste exemplo, utilizaremos o segmento de cliente definido como: consumidores de energia elétrica (atendidos em baixa tensão). Neste exercício não vamos diferenciar as classes (Residencial, Comercial, etc), mas isso é possível de ser feito.

É importante destacar que todas as perguntas devem considerar o contexto no qual a oportunidade foi identificada. Não exclusivamente, mas principalmente, pois caso contrário é possível que se perca o foco.

O que ele vê?

Deve-se enxergar o ambiente que o cliente frequenta, quais são as pressões da sociedade em que ele se encontra.

Exemplo: Conta de energia no final do mês. Notícias que falam (com frequência) sobre os aumentos no preço da energia.

O que ele pensa?

Deve-se entender o que realmente pensa, principais preocupações e aspirações, pensamentos que mantém sua mente ocupada e suas noites em claro.

Exemplo:  A conta de energia está cara. Eu queria reduzir a conta (mas não sei como). Eu gostaria de ser sustentável, de ajudar o planeta.

O que ele escuta?

Busca refletir sobre o que amigos dos clientes dizem, o que o chefe, clientes, colegas dele falam, o que influenciadores dizem, etc.

Exemplo: Notícias sobre aumentos no preço, bandeira tarifária. Relatos de uma alternativa que é o uso da energia solar para reduzir a conta de energia.

O que ele fala e faz?

Busca entender as atitudes do cliente em público, suas tarefas e objetivos, o comportamento com outros.

Exemplo: Paga a conta de energia mesmo com o pensamento de que ele está pagando caro por isso. Faz contato com pessoas que já utilizam o sistema fotovoltaico. Faz contato com empresas que fornecem sistemas fotovoltaicos.

Quais são as dores do cliente?

Reflete-se sobre os principais obstáculos para que o cliente atinja o sucesso desejado. Quais são as frustrações, as dificuldades, os medos, etc.

Exemplo: Conta de luz cara. Falta de conhecimento sobre como reduzi-la. (Para os que acabam se informando) O preço alto ou a falta de acesso ao crédito para viabilizar a redução na conta de energia.

Quais são os ganhos do cliente?

Todas as recompensas ou conquistas que eles obtém depois de concluída a tarefa/objetivo ou após a superação dos medos. As formas como ele mede/identifica o sucesso.

Exemplo: Valor monetário economizado, sentimento de sustentabilidade (de estar ajudando o mundo), etc.

Com o mapa de empatia finalizado, partimos para o Canvas de proposta de valor, em que materializamos o produto/serviço que queremos oferecer para atender os clientes.

Canvas de proposta de valor

É uma ferramenta utilizada para refinar um produto ou serviço, buscando viabilizar o encontro entre as necessidades do cliente e o produto oferecido. A Figura 2 apresenta o canvas de proposta de valor:

Figura 2 – Canvas de proposta de valor

                                                       Fonte: Analista de modelo de negócios

Os campos do cliente devem ser completados a partir das informações coletadas no mapa de empatia. Lembrando sempre que, qualquer complemento que se possa ser feito deve ter relação com o contexto no qual estamos analisando a oportunidade de negócio. No caso, o segmento de clientes consumidores de energia elétrica (atendidos em baixa tensão).

Quais são as tarefas?

São as atividades, processos e tarefas funcionais, sociais e emocionais que os clientes executam, os problemas que estão tentando resolver.

Exemplo: Reduzir a conta de energia elétrica.

Quais são as dores?

Os problemas, as experiências negativas, emoções e riscos que o cliente vive ao fazer ou cumprir as tarefas.

Exemplo: A conta cara (ela continua enquanto o problema não é resolvido), a falta de conhecimento sobre o que fazer e como reduzir a conta.

Quais são os ganhos?

Os benefícios que ele obtém e/ou as consequências positivas que ele obtém ao realizar as tarefas.

Exemplo: Economia financeira (economia na conta de luz),  percepção de “ser sustentável”, de estar no seleto grupo de pessoas que geram a própria energia, sentir-se “tecnológico” ou adepto às últimas inovações.

Quais são os analgésicos (ou aliviadores de dor)?

As funções/recursos ou partes do serviço/produto que alivia ou resolve as dores do cliente.

Exemplo: Geração distribuída fotovoltaica (que ajuda a reduzir a conta de energia).

Quais são os geradores de ganho?

As funções/recursos ou partes do serviço/produto que indicam/quantificam os benefícios para o cliente.

Exemplo: Sistema de monitoramento, relatório energético, etc.

Quais são os produtos/serviços?

A descrição dos produtos/serviços/valores que são entregues para os clientes.

Exemplo: Sistema fotovoltaico, serviço de projeto, instalação, gestão. Ou também pode ser descrito o valor de economia, sustentabilidade, satisfação pessoal, inovação tecnológica, etc.

Após preencher esses campos do Canvas de proposta de valor, será possível visualizar melhor como seu produto/serviço atuará no mercado diante das características do seu consumidor. Gostou das dicas de ferramentas para iniciar um modelo de negócios?

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