Como fazer um funil de vendas solar para fechar mais negócios?
Atrair, converter, qualificar e negociar: essas são etapas básicas do funil de vendas do integrador solar. Um pouco diferente da imagem acima, que provavelmente você já viu em algum lugar. Mas neste post nós vamos entender o que é, e como fazer um funil de vendas de energia solar para vender mais e com mais eficiência.
O que é o funil de vendas?
Um modelo estratégico visual que organiza a jornada de compra do potencial cliente em estágios no formato de um funil.
Podemos simplificar e entender que o funil de vendas é a representação visual do processo de Vendas ou de Marketing e Vendas.
Por que um “funil”?
Porque é natural que o número de clientes que entram seja maior do que o número de clientes que saem dele (com o contrato fechado), mais ou menos como um funil funciona.
Mas o modelo não é um funil perfeito, pois no processo de vendas existem “furos” , que representam fugas ou saídas pelas quais alguns potenciais clientes acabam escapando, mas vamos entender isso melhor logo mais.
Como funciona o funil de vendas de energia solar?
Idealmente, o funil deve considerar uma abordagem em ‘Y”. Com duas fontes de entrada. Uma mais tradicional: O outbound, e uma mais moderna: o inbound .
Aqui, registro apenas os conceitos de inbound e outbound para energia solar, mas, se você quiser um conteúdo específico de cada uma dessas abordagens, por favor, deixe nos comentários.
Em resumo, o inbound marketing ou marketing de atração tem o objetivo de despertar o interesse do público por meio de conteúdo e materiais digitais. Estes serão consumidos e irão atrair os potenciais clientes para a sua oferta.
Por outro lado, o outbound marketing é o marketing mais tradicional, que busca clientes de forma ativa com o próprio time buscando os contatos.
fonte: Converta+ marketing de resultado
Quem opera o funil de vendas?
Logicamente, o time de vendas é o principal envolvido. Mas o funil de vendas é um processo em que o time de marketing está diretamente envolvido.
Além disso, o gestor de marketing e vendas (ou os gestores, se for o caso), precisa conhecer muito bem cada etapa e acompanhar os indicadores de sucesso e “fracasso” nas conversões, para poder minimizar perdas e maximizar os ganhos.
Onde o funil de vendas é registrado e gerido?
Bem, ao pé da letra, o funil de vendas pode ser registrado e gerido em qualquer lugar. Antigamente se fazia em um caderno de anotações. Também pode-se utilizar o recurso universal: Planilhas do Excel (ou do Google Planilhas, mais atual). Porém, a forma mais adequada e barata para organizar o funil de vendas de energia solar é em um CRM (Customer Relationship Management ou “sistema de” Gestão do Relacionamento com o Cliente).
fonte: SOLARVIEW BUSINESS / SOLARMARKET
Basicamente, o CRM irá organizar as etapas do funil de vendas, facilitar a operação dos vendedores e demais envolvidos e, principalmente, registrar e apresentar as métricas e indicadores chave do processo para facilitar a gestão.
Quais são os indicadores do funil de vendas de energia solar?
De modo geral:
Número de vendas = Total de unidades vendidas;
Volume de vendas (R$) = Valor total das vendas.
Taxa de conversão (%) = relação entre: fechado / orçado ou fechado / etapa específica.
Quais são os CRM mais indicados para o mercado de energia solar?
Depende de sua maturidade, afinal, há vários sistemas disponíveis no mercado, entre eles destacamos:
- SOLARVIEW BUSINESS – CRM Solar com recursos de dimensionamento e orçamento focados no mercado de energia solar;
- SAFELEADS – CRM Solar;
- PipeRun – excelente CRM nacional;
- Pipedrive – famoso CRM internacional;
- entre outros;
Tá… mas e como fazer o funil de vendas de energia solar para vender mais?
Bem, aqui vão algumas dicas:
- Defina o responsável por implementar o processo do funil de vendas (normalmente será o gestor comercial. Combine com ele esta missão);
- Desenhe o processo simples. Por exemplo, seguindo essas etapas:
- Atrair (inbound); e Prospectar (outbound);
- Converter (inbound) e Conectar (outbound);
- via Landing page (in) e/ou ligação (out);
- Qualificar (válido para inbound e outbound);
- Intenção de compra;
- Condição de compra;
- Negociar
- Orçar
- Apresentar
- Fazer follow-up;
- Concluir
- Assinar contrato
- Assine um CRM online (preferencialmente sem plano de fidelidade para você fazer os primeiros testes) e configure este processo;
- Treine sua equipe (de marketing e vendas. É fundamental que elas estejam próximas e trabalhando com sinergia) para realizar o processo no CRM;
- Analise os resultados periodicamente;
Com este ciclo completo, você entenderá com clareza como está o seu processo de vendas. E também, a eficiência do seu processo.
Além disso, o próprio time terá importantes ideias de como melhorar o processo no próximo ciclo. E assim, você irá rodar novamente de forma mais otimizada com relação a anterior. Naturalmente o seu custo de venda irá reduzir e sua receita vai aumentar. Simples, não!?
É simples, mas não é fácil. Tal processo requer muita atenção, trabalho árduo, mente aberta para melhorar e constância, pois é somente ao longo do tempo que o processo atingirá um nível de excelência solar.
CONCLUSÃO
O funil de vendas é um modelo didático e eficaz para representar o processo de vendas de modo geral e de energia solar, inclusive.
Idealmente deve-se considerar o funil em “Y”, utilizando-se das estratégias de inbound e outbound.
Para você testar o funil de vendas de energia solar em sua empresa, dê preferência para um sistema de CRM Solar, focado no mercado de energia solar. Ele irá facilitar ainda mais o seu processo ao disponibilizar recursos específicos para o mercado solar, além dos indicadores gerais e individuais.
Organizar os processos da sua empresa de energia solar pode rapidamente dobrar a sua produtividade e os seus resultados.
E esta é a nossa missão: Ajudar você a dobrar os seus resultados otimizando seus processos, do marketing ao pós-venda.
Este foi o tema do funil de vendas para energia solar, o funil que aborda o marketing e vendas que é o primeiro grande grupo de processos do integrador solar.
Lembrando que nós temos um livro que fala sobre os 5 grandes processos do integrador solar e você pode conferir aqui.
A SolarView tem a missão de te ajudar nessa missão, integrador, portanto, conte sempre conosco!
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