6 erros na gestão comercial que estão atrapalhando suas vendas

Os erros na gestão comercial podem ser a raiz dos problemas que sua empresa está enfrentando. 

Sem gerir corretamente sua equipe de vendas, todos os detalhes que dizem respeito ao aumento da conversão, aumento da carteira de clientes e satisfação dos consumidores pode ficar comprometido – e a partir daí enfrentamos uma série de outros problemas.

Pensando nisso, vamos explorar os 6 erros na gestão comercial mais recorrentes e que, certamente, estão atrapalhando as suas vendas:

• a falta de foco;
• a falta de processos devidamente definidos;
• a falta de suporte para o time comercial;
• a falta de metas bem definidas;
• a falta de acompanhamento da equipe;
• a falta de tecnologia.

Quer aprender mais sobre o tema? Continue a leitura.

1. Não ter foco

O primeiro grande erro na gestão comercial da sua empresa é a ausência de foco. 

Se você não possui foco no seu público alvo ideal, acaba tentando atirar para todos os lados e tendo que realizar um esforço muito maior para conseguir realizar a venda.

Por outro lado, quando você sabe quem é o seu público e como ele atua no dia a dia, é mais fácil se comunicar com essas pessoas, identificar as objeções de compra, as maiores dúvidas, os maiores desafios e, a partir daí, reduzir os esforços para efetuar a venda, aumentando também os resultados.

Além de conhecer o seu público para se preparar para a venda propriamente dita, é importante entender também como manter um bom relacionamento com essas pessoas após a conversão.

Esse cuidado é fundamental para construir uma rede de clientes extremamente satisfeitos, e que se manterão junto com a sua empresa, renovando a compra e/ou indicando novos possíveis clientes também.

2. Não ter processos definidos 

A falta de processos definidos também prejudica muito os resultados da empresa.

Quando você desenha direitinho todos os processos de venda, é possível melhorar não só a performance da equipe, como também:

• identificar o vendedor ideal da sua empresa;
• melhorar o discurso de vendas;
• melhorar o sistema de remuneração da sua empresa;
• criar uma política de treinamentos para manter a qualidade e o padrão de atendimento do time de vendedores;
• estruturar o modelo de abordagem;
• criar um modelo de prospecção; 
• manter uma rotina de acompanhamento e monitoramento periódica.

3. Não dar suporte para o time de vendas

O seu time comercial precisa de apoio para conseguir executar bem as tarefas do dia a dia.

Por isso, um dos erros na gestão comercial que podem estar atrapalhando suas vendas é, de fato, não dar ao seu time de vendas o suporte necessário para se capacitar e se desenvolver no dia a dia.

Quando for estruturar uma equipe de vendas de sucesso, é importante considerar detalhes como o desenvolvimento profissional dessas pessoas, focando em áreas que podem transformar o seu negócio, como:

• treinamentos de vendas;
• desenvolvimento da habilidade de negociação;
• entendimento sobre o cliente, o mercado, seu produto e a concorrência da sua empresa;
• atuação com tecnologias que podem otimizar o trabalho no dia a dia; etc.

4. Não definir as metas corretamente

Ter metas bem definidas no time comercial é fundamental para nortear a equipe e auxiliar inclusive na mensuração dos resultados.

No entanto, um erro comum em muitas empresas é definir metas pouco específicas ou que não estão de acordo com a realidade da empresa e do mercado em que ela está inserida.

E aqui temos dois problemas: no primeiro cenário, uma equipe que não sabe muito bem como conquistar os objetivos porque as metas estão indefinidas. Do outro lado, um time desmotivado porque as metas são impraticáveis e impossíveis de serem alcançadas.

Para conseguir estabelecer as metas de forma correta junto com a sua equipe de vendas, é necessário:

• entender o seu mercado;
• entender a realidade da sua empresa;
• acompanhar a concorrência;
• entender o comportamento dos clientes; etc.

O gestor também precisa trabalhar no seu próprio desenvolvimento para aprender a definir as metas mais eficientes de maneira estratégica, acompanhar os resultados e atuar de forma consultiva junto com a equipe para estimular o crescimento da equipe e a conquista dos resultados. 

5. Não acompanhar a equipe

Como pontuado anteriormente, ter um gestor que não acompanha sua equipe comercial é um grande erro que, infelizmente, é muito comum de visualizarmos em diversos modelos de negócio – e no mundo da energia solar isso não é diferente.

Mesmo que a empresa tenha criado um ótimo planejamento e esteja com uma equipe devidamente estruturada para atuar de forma eficiente no mercado, é preciso que o gestor seja capaz de acompanhar seus colaboradores, entender seus desafios no dia a dia e dar todo o suporte necessário para continuar atuando da melhor forma possível.

O gestor precisa ter uma rotina de conversa individual e alinhamento geral com a equipe.

Os chamados 1on1, conversas mensais individuais com cada um dos integrantes do time, podem ser uma excelente alternativa.

Nessa conversa, o gestor irá entender quais são os desafios que cada membro da equipe está enfrentando, quais estão sendo os pontos mais fortes e fracos da sua atuação e o que pode ser feito para melhorar esse cenário.

Durante o mês, o processo de follow-up também é muito interessante. Nesse momento, o gestor irá conversar com cada integrante para saber como estão as atividades e dar feedbacks sobre o trabalho.

Essa troca é enriquecedora tanto para os colaboradores quanto para os responsáveis.

Com essas conversas, também é possível entender quais tipos de treinamento e ações de desenvolvimento podem ser aplicadas para que a equipe melhore sua performance de forma geral.

6. Não investir em tecnologia

Por fim, um outro erro comum que muitos gestores cometem no setor comercial é ignorar o investimento em tecnologia.

Felizmente, as ferramentas e plataformas online estão se desenvolvendo cada vez mais, e hoje todos os modelos de negócio possuem opções que podem atuar diretamente nas demandas e nas necessidades da sua empresa.

A SolarView é um grande exemplo de ferramentas eficientes para o dia a dia da empresa.

Com diferentes funcionalidades que permitem otimizar o dia a dia do negócio, ela aumenta a produtividade, ajuda a melhorar os processos internos e identificar gargalos que estão impactando nos resultados da sua empresa.
Quer saber como a SolarView pode te ajudar? Entre em contato conosco.