Estratégias para criar um modelo de negócios para integradores fotovoltaicos

Atualmente existem várias ferramentas novas para auxiliar na criação de modelos de negócios mais práticos e assertivos. No blogpost “Como estruturar um modelo de negócios para integradores fotovoltaicos?” apresentamos as ferramentas Mapa de empatia e Canvas de Proposta de Valor.

Vale a pena também conhecer e utilizar duas estratégias poderosas:  o Design Thinking e o Canvas de Modelo de Negócio, que trataremos neste blogpost.

Vamos começar, apresentando o Design Thinking. Você já ouviu falar?

Design Thinking

É um conceito que busca aprimorar a abordagem de resolução de problemas. É um processo que ocorre de maneira coletiva e colaborativa, em que os envolvidos (ou interessados) tentam mapear a vivência, a experiência cultural e identificação de barreiras para gerar alternativas até encontrar uma solução focada na necessidade do mercado.

Mesmo que não seja um método, há etapas para orientá-lo:

1) Identifique onde estão as oportunidades de inovação
Nesse passo, o foco é descobrir os seus pontos fortes, o diferencial, a concorrência e entender o ambiente externo. Para isso, o benchmarking e a análise de SWOT podem ser úteis para chegar às conclusões necessárias.
Exemplo: você, integrador, identificou que há, em uma determinada cidade, a oportunidade de investir em um negócio de instalação de usinas fotovoltaicas. Este é o momento de analisar se já existem concorrentes, quais são suas estratégias e como você pode atuar neste segmento.

2) Conheça a oportunidade de inovação
Com as respostas anteriores e análises de Social Big Data (que pode auxiliar na compreensão dos hábitos do seu cliente) a consequência é o encontro da oportunidade de inovação que será melhor para o  seu setor.
Exemplo: após a identificação do mercado e de suas qualidades como negócio, agora é o momento de pensar em como inovar. Pensando no estilo de vida do seu cliente, o que você pode fazer para ser um integrador diferenciado e inovador.

3) Desenvolva o seu produto/serviço
Depois da percepção da oportunidade de inovação, é hora de colocar a mão na massa e desenvolver o produto ou serviço.
Exemplo: nesta fase você desenvolve seu produto/serviço, especifica modelos que atendam às oportunidades e pensa em como viabilizá-los.

4) Teste
Faça protótipos do produto/serviço. Várias startups vêm utilizando o MVP  com um período de testes para verificar se a ideia vai funcionar.
Exemplo: teste seu produto/serviço. Encontre parceiros para a realização de testes e analise os resultados de desempenho do seu modelo antes de lançá-lo, reduzindo riscos, corrigindo falhas e se planejando economicamente.

5) Implemente a solução
Após a fase de testes, certifique-se de que o produto está preparado para ser lançado.
Exemplo: lance seu produto/serviço garantindo que os possíveis clientes sejam alcançados, escolhendo os melhores meios de divulgação para o seu público-alvo e despertando o interesse em conhecer o seu empreendimento.

Com o design thinking aplicado, é possível alcançar o seu cliente de forma assertiva com o seu produto/serviço, já que desenhou o seu problema e mostrou para ele a solução.

Figura 1 – Design Thinking

Fonte: Neomind

Agora, vamos tratar do Canvas de Modelo de Negócios. Primeiramente, é interessante relembrar que o Canvas de Proposta de Valor se relaciona com o Canvas de Modelo de Negócio através dos campos de mesmo nome. A parte da proposta de valor no Canvas de Proposta de Valor contém informações que estarão presentes no campo proposta de valor do Canvas de Modelo de Negócio. Da mesma forma, a parte de segmentos de clientes se relaciona com o campo segmento de clientes.

Canvas de Modelo de Negócios

O canvas de modelo de negócios do integrador fotovoltaico sintetiza em uma página os principais pontos necessários para a operação do negócio. Ele é composto por nove campos dos quais os quatro primeiros mais o campo de proposta de valor (ao centro) denotam a parte destinada à compreensão de quais são os valores e como eles são entregues aos clientes.

Os campos mais à esquerda representam a parte destinada à avaliação da eficiência com a qual o modelo de negócio é gerido.

O Canvas de proposta de valor é apresentado na Figura 2.

Figura 2 – Canvas de Proposta de Valor

Fonte: Analista de modelo de negócio

Para completá-lo, utiliza-se uma ordem lógica que será descrita a seguir, com os respectivos exemplos.

Segmentos de clientes
O primeiro passo é completar o bloco do segmento de clientes. Que já foi definido no exercício do mapa de empatia.
Exemplo: Consumidores de energia elétrica; ou empresas consumidoras de energia elétrica de 500 kWh a 5000 kWh (uma classificação bastante específica).

Proposta de valor
O segundo passo é definir a oferta de valor do seu negócio. Neste caso, “valor” está muito mais atrelado ao “benefício” do que às características do produto/serviço. Portanto, é fundamental identificar os benefícios que foram listados no Canvas de Proposta de Valor.

Canais
Descrevem os caminhos pelos quais o negócio comunica e entrega os valores para o cliente.
Exemplos: site, equipe comercial, etc., ou também pode-se descrever o sistema fotovoltaico (é um dos meios através do qual os valores são entregues).

Relacionamento
Descreve estratégias que mantém o seu cliente fiel, que evitam que seus clientes o abandonem e partam para o concorrente.
Exemplo: programas de fidelidade, sistema de monitoramento, relatórios, call center, etc.

Fontes de receita
Bloco que determina a(s) forma(s) como o cliente pagará pelos benefícios recebidos. Como o negócio irá receber recurso financeiro.
Exemplo: venda dos equipamentos, venda do serviço de projeto e instalação, contratos de manutenção, etc.

Atividades Chave
Deve tratar das atividades mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o negócio funcione corretamente.
Exemplo: Venda, Projeto, Assessoria, Instalação.

Recursos Chave
Representa quais são os ativos fundamentais para fazer o negócio funcionar.
Exemplo: Equipe comercial, Equipe técnica, Infraestrutura, Showroom.

Parcerias Chave
Refere-se principalmente às terceirizações (fornecedores) ou a outro agente importante para a realização do negócio.
Exemplo: Distribuidores de equipamentos, Parceiros instaladores, etc.

Estrutura de custos
Descreve todos os principais custos que têm peso no financeiro do negócio.

Ao considerar os exemplos para o modelo de  negócio do integrador, chegamos ao exemplo da Figura 3.

Figura 3 – Exemplo canvas de modelo de negócios do integrador fotovoltaico

Fonte: Analista de modelo de negócio (adaptada pelo autor)

A partir da montagem deste Canvas, é possível analisar criticamente o negócio e as modificações que podem ser feitas buscando a inovação e a eficiência.

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