Gatilhos mentais: 4 dicas-chave para aperfeiçoar o seu processo de venda

Quem trabalha na área de marketing ou de vendas sabe que os gatilhos mentais são decisivos na hora de influenciar um consumidor a comprar o seu serviço. Esta técnica tem a ver com a noção de persuasão, ou seja, ao trabalhar com a o comportamento psicológico dos seus leads, você pode influenciá-los de maneira mais fluida a adquirir o que está anunciando. 

Os gatilhos são diretrizes que relacionam aspectos instintivos, sociais e emocionais presentes nos indivíduos, fazendo que eles “fechem negócio” com a sua marca. Estes estímulos acontecem quando o nosso cérebro adota uma forma de não reflexionar tanto acerca de uma tomada de decisão. Quando você entende o contexto dos seus clientes e aplica os gatilhos da maneira certa, a probabilidade de motivar pessoas a agir rapidamente aumenta. 

Inspirar leads depende diretamente da sua capacidade de aplicar estratégias nas campanhas de venda. Para te ajudar nesse processo, separamos quatro modelos para você aplicar no seu negócio fotovoltaico. Vem com a gente!

#1 Escassez

No geral, as pessoas têm o hábito de dar mais valor às coisas quando sabem que não as terão “para sempre”. E é aí entra o gatilho mental da escassez. Mas atenção: ao fazê-lo é preciso ser honesto com o cliente. Caso contrário, a venda perde credibilidade e pode gerar más avaliações no futuro. 

Este exemplo de gatilho está diretamente relacionado à urgência de consumo. “Só até amanhã”, “Últimas unidades”, “Promoção válida para os 30 primeiros” são alguns jargões muito utilizados no mundo das vendas, seja ele presencial ou via e-commerce. Saiba como aplicá-lo:

• Estabeleça um prazo limite, isso faz com que os consumidores agilizem o processo de compra;
• Dê bônus àqueles que seguirem certas regras ou condições de venda;
• Tenha em mente promoções quando os estoques do seu produto estiverem acabando;
• Ofereça informação ou condições privilegiadas para os clientes fiéis à marca.

#2 Prova social

Aqui a ideia que reina é a de pertencimento. No geral, as pessoas estão em constante busca por aprovação social. Por isso, você precisa entender o que esses sujeitos querem para vender exatamente o que eles precisam. 

É de extrema importância mostrar ao cliente que ele não está sozinho. Com isso, ele se identifica e pode indicar o que você está vendendo para mais consumidores em potencial. Veja formas de pôr essas noções em prática:

• Apresente cases de sucesso nos seus meios de comunicação externos;
• Recolha depoimentos de clientes satisfeitos e/ou de referência e agregue ao seu site. Dessa forma você associa o seu negócio a outras marcas importantes;
• Quando fizer uma abordagem de vendas, exemplifique com clientes que tiveram o mesmo problema e possuem perfil semelhante para apresentar soluções mais direcionadas.

#3 Reciprocidade

Lembra daquele famoso ditado “Uma mão lava a outra”? Bom, este exemplo tem muito a ver com ele. Os gatilhos de reciprocidade acontecem quando o cliente se sente conectado à sua marca. Ao criar um bom relacionamento com ele, você garante que ele se lembre do seu produto primeiro, frente às outras opções do mercado.

Quando a empresa entende que a relação com os leads não é uni, mas bilateral, ela gera valor, transformando a conexão em uma boa experiência e, consequentemente, em maiores chances de vendas. Ok, mas como eu faço isso?

• Ofereça promoções, webinars, podcasts, newsletters, e-books e outros conteúdos de interesse do seu público de maneira gratuita. Com isso, você chama a atenção dele e gera uma ponte para trocas. 

#4 Coerência e compromisso

Nosso último modelo deste texto está ligado ao desejo dos clientes de se relacionar com empresas que demonstram coerência e valores na hora da venda. Quando o cliente possui um problema e o vendedor oferece uma solução rapidamente, é estabelecido um vínculo e cria-se a ideia de comprometimento na cabeça do cliente. 

A personalidade coerente de uma empresa é algo muito valorizado e auxilia leads na hora da compra. Obviamente há mais confiança em quem cumpre o prazo e entrega exatamente o produto que está sendo anunciado. A melhor forma de fazer isso é marcando reuniões de demonstração.

Gostou das nossas dicas e quer saber mais sobre técnicas de venda e negociação? Acesse o nosso texto Negociações eficazes no mercado solar: como fazer!