Como aplicar os gatilhos mentais nas vendas de energia solar?

Utilizar dos gatilhos mentais para vender um sistema fotovoltaico pode virar o jogo no seu negócio e te colocar à frente da concorrência.

Você já sabe que precisa gerar leads. Sabe também que apresentar uma proposta bem estruturada é um passo fundamental para conquistar um novo cliente de um sistema fotovoltaico. Mas existem técnicas específicas que podem te ajudar a fechar mais vendas. Conheça a seguir:

Em primeiro lugar, é preciso entender que existem duas formas de captar clientes: outbound  e inbound. No outbound, você vai atrás do cliente, procurando ativamente por novos leads, enquanto no inbound você espera que o cliente já interessado te encontre, por meio de conteúdos e informações que você disponibiliza nos mais diversos canais de comunicação. Cada situação exige um tipo de abordagem diferente do time de vendas, mas as duas têm um ponto em comum: você precisa estar disposto a se comunicar com os seus potenciais clientes para avançar no projeto.

As estratégias de inbound e outbound marketing são fundamentais para o progresso de projetos.

Estar disposto a se comunicar é muito mais do que reservar um tempo para conversar e convencer o cliente, mas entender a situação de cada um, e dispor de uma linguagem que seja compreensível para ele. É impossível conquistar o cliente se você ignorar com quem está falando.

Por exemplo, se você é uma empresa fotovoltaica que está focada na microgeração, você provavelmente vai ter muitos clientes de pequeno porte, que muitas vezes ainda nem entendem a necessidade de ter esse sistema. Nessa situação, faz muito sentido tratar os assuntos pelo WhatsApp, por exemplo.

Já se você é uma empresa focada na minigeração, seus clientes serão empresas e comércios de grande porte. Para esses, não é viável tratar os assuntos de uma forma mais informal, o ideal é que tudo seja acordado por e-mail, para formalizar ainda mais a proposta.

Entender o seu cliente em potencial, as dores, e entregar soluções para os obstáculos são os primeiros passos para uma proposta comercial de sucesso, porque assim você está conversando individualmente e com personalização.

Como convencer o cliente a contratar os seus serviços?

Depois que você identifica o cliente, entende as dores, e estabelece uma comunicação assertiva, chegou a hora de convencê-lo a fechar negócio com  a sua empresa.

Você nunca deve ignorar o uso da linguagem adequada, nem mesmo após finalizar a venda. O seu cliente em potencial precisa se sentir próximo de você, e esse sentimento de proximidade quem causa é o integrador. 

1. Demonstrar conhecimento:

É indispensável que você estude e tenha conhecimento técnico, cultural e do mercado. Você é a referência que o cliente vai procurar quando tiver dúvidas, problemas ou quando quiser saber sobre as novidades do setor solar, por isso a informação cultural e técnica é indispensável para fazer uma boa proposta comercial.

2. Utilizar gatilhos mentais:

Utilizar dos gatilhos para vender um sistema fotovoltaico pode te colocar à frente da concorrência.

• Reciprocidade: Muitas vezes, o cliente não faz a mínima ideia do que envolve a energia solar, e nesses casos você é a fonte de informação. Quando você dá uma pequena aula que demanda conhecimento técnico, o cliente em potencial pode voltar depois com o sentimento de gratidão, porque você entregou algo a ele. A venda pode não ocorrer no mesmo momento, mas ao disponibilizar algo para a pessoa, a sua empresa pode se tornar a primeira opção dele quando a decisão de compra estiver tomada.
• Prova social: é comum que o cliente fique receoso antes de fechar negócio com você, ainda mais se tratando de um investimento alto com retorno a longo prazo, como é o caso da energia solar. Nessas situações, o cliente vai em busca de saber mais sobre a satisfação de quem já utilizou os seus serviços. Por isso, disponibilizar provas sociais nas mídias faz toda a diferença.
• Antecipação: as pessoas estão em constante busca por inovação e novidades, e querem ser as primeiras a usá-las. Para quem trabalha com energia solar, os sistemas fotovoltaicos podem não ser uma novidade, mas para muitos consumidores ainda é. O integrador pode dar essa oportunidade, fazer o cliente sentir que está saindo a frente e que está se antecipando nas revoluções.
• Escassez: principalmente no setor de energia solar, os preços e condições variam muito de acordo com as resoluções e com o valor do dólar. Você pode usar desse gatilho para convencer o cliente a fechar negócio, enquanto as condições ainda estão favoráveis a ele.
• Autoridade: mostre a relevância da sua empresa, que você entende do assunto, e é a empresa mais capacitada para atender as necessidades do cliente. Construir autoridade é mostrar que você domina o que faz e tem convicção do que está falando. As mídias sociais são uma ótima maneira de mostrar a sua autoridade.

3. Estar nas mídias sociais

Hoje, a internet é uma das maiores fontes de informação. Estar bem posicionado nas redes sociais permite que você utilize esses gatilhos antes mesmo de entrar em contato com o cliente, assim os leads já chegam mais conscientes para a sua equipe de vendas. Se as suas redes sociais estiverem abandonadas, sem informações e atualizações, o cliente em potencial vai enxergar a sua empresa como um fantasma, e as suas redes vão parecer uma mansão assombrada.

Estar bem posicionado nas redes sociais é ter também uma base de leads. Lembra que falamos anteriormente da importância de se comunicar para fazer boas propostas? Com essa base definida, é possível entrar em contato por diversos canais, como E-mail e WhatsApp, e estar constantemente comunicando sobre promoções, ofertas, novidades do mercado etc.

4. Apresentar uma proposta bem estruturada

Você está comunicando bem o seu cliente, utiliza os gatilhos, e está bem consolidada nas mídias sociais, agora chegou a hora de elaborar a proposta. Nesse momento, é muito importante que você tenha ferramentas adequadas ao processo de vendas. De nada adianta chegar até aqui com o lead quase fechando, e demorar muito tempo para elaborar a proposta, ou ainda, sem qualidade.

Nessa fase, faz sentido falar da SolarView Business, porque é na nossa plataforma que você pode criar propostas comerciais em 1 minuto. Além da agilidade, com as ferramentas você pode gerenciar o processo de vendas, comparar financiamento, preços e equipamentos de diversos distribuidores. Tudo de forma rápida, eficiente e sem mais dores de cabeça.

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