Matriz de objeções para o integrador solar

Sabe qual o segredo de uma empresa de sucesso? É saber lidar com as objeções e se preparar para o aparecimento de algum ponto de resistência por parte dos clientes, afinal, esse universo possui muitas objeções na hora da aquisição de produtos ou serviços.

No mercado de energia solar não é diferente. É preciso entender quais são as objeções de compra para integrador solar, como elas aparecem e quais são as melhores estratégias para resolver cada uma delas.

Quer aprender mais sobre a matriz de objeções para a venda de integrador solar? Continue a leitura.

Matriz de objeções de compra de integrador solar

Existem várias objeções de compra na hora da venda do integrador solar.

Claro que, naturalmente, cada cliente possui uma particularidade e poderá apresentar os mais diversos argumentos na hora de recusar, suspender ou revisar a compra de um serviço da sua empresa.

No entanto, existem algumas objeções mais comuns e que podem aparecer eventualmente – e é importante que você esteja preparado.

São elas:

• disponibilidade;
• concepção errada ou equivocada;
• ceticismo;
• real problema;
• reclamação real.

Vamos entender cada um desses pontos a seguir.

Disponibilidade

A disponibilidade para falar no momento, ou a ausência do decisor no momento da negociação são questões que podem atrasar ou dificultar a sua venda para aquele possível cliente.

Por isso, a melhor estratégia para contornar essa situação é sugerir um outro momento, ou pegar o contato direto da pessoa responsável / decisora para contactar futuramente e resolver essa pendência.

Concepção Errada ou Equivocada

Nessa situação, um mal entendido do produto ou situação pode dificultar fechar o negócio, resultando possivelmente na perda daquela venda.

Quando um cliente possui dúvidas sobre o produto, não entende qual será a entrega, quais são os prazos, as funcionalidades e as responsabilidades da empresa, é comum que ocorra uma desistência da compra.

O ideal é construir duas estratégias: para evitar o problema e para remediar a situação.

Para evitar esse tipo de problema, é interessante rever o processo de venda e comunicação para identificar se existem algumas informações que estão mal explicadas durante o diálogo, e melhorar a forma com que elas se apresentam.

Caso a situação esteja ocorrendo nesse momento, o próximo passo é entender quais são as dúvidas e problemas que o possível novo cliente está tendo e explicar ponto a ponto, para quem não existam mais dúvidas.

Ceticismo

O ceticismo também pode ocorrer, e normalmente é presente naqueles clientes que estão mais cautelosos e incertos sobre o investimento.

Nesses casos, uma das melhores estratégias é mostrar, com exemplos sólidos e clientes reais da instituição, os resultados positivos que podem ser conquistados.

É interessante ter referências de cenários mais parecidos com a real situação do cliente que está com dúvidas, apresentando a ele exemplos de como o integrador solar e o investimento nesse tipo de ferramenta pode ser extremamente positivo.

Real Problema

Quando um concorrente possui mais vantagens ou algum tipo de diferencial que faz com que o cliente tenda a fechar negócio com ele, e não com você, chamamos de real problema.

Quando isso ocorre, a melhor coisa a se fazer é ser muito transparente com o cliente, mostrando todas as vantagens da sua empresa, reforçando seus diferenciais competitivos e apresentando as melhores soluções para aquela empresa.

É importante deixar claro que todos os benefícios da sua empresa e da sua solução são realmente eficientes para a demanda daquele cliente, e por isso saber dialogar e “vender seu peixe” é fundamental.

Reclamação Real

Quando a sua empresa já enfrentou algum tipo de problema ou má experiência com um cliente, é possível que esse depoimento negativo interfira diretamente na conquista de novos clientes.

Quando isso ocorrer, tente demonstrar de forma pró ativa que esse ocorrido foi algo pontual, e que os problemas que levaram a essa insatisfação já foram corrigidos ou, caso se aplique, que não foram responsabilidade da sua empresa. 

Conclusão

Entender a matriz de objeções para venda de integrador solar é fundamental para preparar sua equipe comercial e aumentar o volume de novos clientes.

Para criar um plano de ação comercial, converse com sua equipe de vendas e entenda quais são os argumentos que mais aparecem. Crie estratégias para atuar frente a cada um deles e treine seu time para manter a qualidade, padrão e performance nos atendimentos.

Você já enfrentou alguma dessas objeções de compra? Soube contornar ou precisa de apoio para entender e lidar com cada uma dessas situações? 

Para aprender mais sobre vendas e como aumentar a carteira de clientes, confira nosso artigo SPIN Selling: as quatro etapas essenciais para aplicar nas vendas.