Rapport e Covid-19: 8 formas de conquistar clientes mesmo durante a pandemia

Com os novos cenários gerados pela Covid-19, a forma de se relacionar das pessoas mudou, pessoal e comercialmente. Os profissionais de vendas estão encontrando caminhos para se adaptar às novas demandas e plataformas e seguir trabalhando e ampliando o alcance dos seus negócios. 

Pensando nisso, fizemos este texto sobre como aplicar o rapport mesmo que os contatos não aconteçam presencialmente.

Continue a leitura para para aprender um pouco mais sobre essa importante área!

O que é o rapport e por que ele é importante

O rapport é um termo em francês associado às ideias de relacionamento e harmonia. Ele tem origem na Psicologia e propõe técnicas para estabelecer uma conexão harmônica entre pessoas. O objetivo principal é gerar confiança a partir da escuta, da compreensão e do respeito. 

A aplicação deste tipo de abordagem no ambiente de vendas acontece quando o vendedor gera no cliente uma noção de valor e empatia. Ao mostrar-se aberto a entender o que o consumidor necessita, as oportunidades de venda se tornam maiores. 

Confira as oito técnicas de rapport para você implementar a partir de agora:

1. Quick win

Lembra do nosso texto sobre gatilhos mentais? O quick win ou, em português, vitória imediata tem tudo a ver com ele. A ideia desta técnica é oferecer uma dica, sugestão ou material ao cliente logo no primeiro contato. Ou seja, disponibilizar e-books, webinars, podcasts, entre outros infoprodutos virtuais. 

Dessa forma, ele percebe que você quer ajudá-lo e se sente mais à vontade para manter a conversa, a leitura ou qualquer outra forma de conexão. Fazendo isso, você faz com que o gatilho de reciprocidade seja automaticamente disparado. 

2. Boa postura

Apesar deste método ser pensado principalmente no contexto presencial, ele não deixa de ser válido no ambiente digital. Se você possui clientes nas redes sociais – seja Instagram, Facebook, LinkedIn ou Whatsapp -, manter uma boa postura faz toda a diferença. Afinal, o seu comportamento tem influência direta na sua relação com eles. 

3. “Contato visual”

Durante a quarentena o contato visual não acontece como imaginamos. Mas esse tipo de pensamento pode ser aplicado em forma de videochamadas ou telefonemas, para além da troca de e-mails ou mensagens de Whatsapp. Dessa forma, você promove uma interação mais próxima do cliente e mais confiável do que apenas conexões apenas textuais.

4. Chamar pelo nome

Uma técnica simples, mas valiosa. Ao fazer isso, você demonstra que está realmente interessado pelo que aquela pessoa específica tem a dizer e personaliza o vínculo. O que gera uma sensação de valorização no cliente. Isso porque, via internet, essa ideia pode ser direcionada para as mensagens e para o atendimento online. 

5. Paciência sempre

Muitas vezes você não entrará em contato direto com o cliente que estima, passando por intermediários antes. E a paciência tem um papel relevante nesses momentos, afinal é provável que essas pessoas tentem construir uma barreira entre você e o que pretende. 

Acesse mais dicas sobre como lidar com esses profissionais no nosso texto sobre gatekeepers, clique aqui. 

6. Pesquisa prévia

Fazer uma boa pesquisa antes de conversar com o prospect é fundamental para personalizar o seu discurso. Saiba o que ele faz, quais as suas necessidades e interesses. Isso pode ser feito com a ajuda das redes sociais e de leituras de sites corporativos, por exemplo. 

7. Interesse verdadeiro

Demonstrar para o cliente que você conhece a empresa dele e fazer comentários, elogios ou perguntas sobre o negócio dele são boas opções de aproximação. Tendo este tipo de postura, você alimenta o ego do prospect, conquistando-o. Essas abordagens devem ser sinceras e específicas, mas não invasivas. Evitar a superficialidade no rapport é essencial. 

8. Mapeamento de interações

Ao mapear o histórico de interações do lead com suas estratégias de marketing, é possível entender o comportamento dele e fazer um contato mais direcionado. O que ele pesquisou no seu site, com quais tipos de publicação interagiu, qual o comportamento dele nos seus conteúdos? Essas são algumas das perguntas que podem ser feitas para acompanhá-lo e entendê-lo melhor. 

Agora você já pode começar a usar as nossas sugestões no dia a dia do seu processo de vendas, mesmo em plena quarentena. Boa sorte!