Como resolver as objeções do seu cliente na hora da venda?

Todo negócio enfrenta seus desafios. Não é raro encontrarmos empresas de setores e mercados completamente distintos lidando com questões muito semelhantes.

No mercado de energia solar, assim como em qualquer outro nicho, um dos gargalos mais desafiadores é reduzir as objeções de compra do cliente ao vender para ele um sistema solar, tanto para empresas quanto para consumidores finais.

É preciso conhecer o seu público, entender o mercado e ter um ótimo treinamento para conseguir transformar essas objeções em oportunidades.

Quer saber mais sobre o tema? Continue a leitura.

O que são objeções de compra de energia solar?

As objeções de compra são argumentos, dúvidas e questionamentos que os possíveis clientes apresentam na hora da realização da compra de um produto ou contratação de um serviço.

É muito importante que a empresa conheça seu público alvo para identificar quais são as objeções de compra de energia solar mais comuns e se prepare para o momento em que elas podem aparecer durante uma negociação.

É interessante ter uma espécie de script para driblar cada um desses argumentos, caso eles apareçam no momento da compra.

Além disso, uma estratégia realmente eficiente pode auxiliar na redução das objeções de compra de modo geral.

Se você já sabe quais são as dúvidas ou objeções do seu cliente antes da compra, uma forma muito interessante de acabar com elas ou reduzi-las é abordar alguns desses pontos antes do momento da venda propriamente dito: seja em conteúdos educativos no site, blog e redes sociais, ou através de uma abordagem comercial mais estruturada, quebrando essas objeções antes mesmo que elas apareçam.

Qual o papel do setor de vendas diante as objeções de compra?

É importante que todos os profissionais da empresa conheçam os clientes e saibam exatamente quais são os interesses, desafios e particularidades do público alvo da instituição. 

No entanto, quando pensamos nos setores de marketing e vendas, a responsabilidade com essa informação se torna maior: esses dois grupos possuem ferramentas fundamentais para reduzir as objeções de compra e aumentar a taxa de vendas da empresa. 

Para o time de marketing, o desafio é diminuir a quantidade de objeções de compra que podem acontecer na hora de finalizar uma negociação, por exemplo. Nesse sentido, essa equipe ficará responsável por construir uma estratégia de comunicação que destrua as objeções antes mesmo que elas apareçam. 

Já para o time de vendas, as objeções de compra possuem um peso um pouco maior. Quando elas ocorrem, é necessário que a equipe esteja devidamente alinhada para driblá-la e melhorar o número de novos clientes todos os meses.

No entanto, para que isso aconteça, é primordial que os vendedores conheçam o público e aprendam a contornar essa situação da forma mais eficiente possível, assim que a objeção de compra de energia solar apareça.

Como contornar as objeções de compra de energia solar?

Para conseguir contornar as objeções de compra de energia solar, quatro passos simples são necessários:

• entender o seu cliente;
• se preparar para as objeções que poderão aparecer;
• ter uma equipe devidamente treinada;
• acompanhar periodicamente os resultados e os colaboradores. 

Vamos entender cada um desses pontos a seguir.

1. Entenda seus clientes

O primeiro passo é conhecer os seus clientes, e entender não só qual é o potencial da sua empresa para o dia a dia dessas pessoas, como também identificar quais são os argumentos e objeções de compra que eles possuem. 

É natural que uma empresa tenha mais do que um único público alvo – e aprender a definir esses perfis é fundamental para se comunicar com mais exatidão com cada um deles.

Cada grupo de clientes potenciais para o seu negócio pode enfrentar desafios diferentes no dia a dia, e identificar essas diferenças é a melhor forma de conseguir construir uma comunicação mais eficiente.

Como os desafios são diferentes, muito provavelmente as objeções de compra de energia solar também serão, e por isso quanto mais você conhece o seu público, maiores serão as chances de conseguir driblar cada um desses argumentos quando for necessário.

2. Prepare-se antes que as objeções de compra de energia solar apareçam

Como explicado anteriormente, a melhor forma de lidar com as objeções de compra é se preparar antes que elas apareçam. 

Isso pode ser feito de duas maneiras: educando o seu público através de conteúdos e informações que resolvem essas objeções de compra antes mesmo do momento da venda; ou criando uma espécie de script para os vendedores, garantindo que toda a equipe comercial esteja devidamente alinhada e saiba como lidar quando cada uma delas aparecer.

3. Treine sua equipe

Após entender quem é o seu consumidor, esse é talvez um dos passos mais importantes: treine a sua equipe comercial para lidar com todas as objeções de compras ou questões que os possíveis clientes podem apresentar.

Para isso, é importante que a sua equipe comercial esteja alinhada, e a melhor forma de garantir esse alinhamento é através de um bom treinamento.

Nesse treinamento, serão apresentadas questões como:

• os valores da empresa;
• o objetivo da empresa;
• as metas da empresa;
• quais são os perfis dos clientes;
• quais são os produtos e serviços da empresa — e como eles podem ser vendidos para os clientes;
• quais são as expectativas;
• quais são as objeções de compra mais comuns até o momento;
• como lidar com cada objeção de compra;
• como proceder em determinadas situações.

Para que a empresa tenha constância e siga crescendo da melhor forma possível, é importante que todos os profissionais estejam devidamente alinhados, garantindo assim a identidade, consistência e qualidade da empresa, não só nos produtos e serviços, como também no atendimento ao público.

4. Acompanhe periodicamente

Por fim, para garantir o sucesso das estratégias utilizadas, é importante manter um acompanhamento constante junto ao time comercial.

Nesse acompanhamento, os gestores precisam alinhar:

• se houveram novas objeções de compra e como cada profissional lidou com essas ocorrências;
• se as expectativas, objetivos e metas estão alinhados;
• se todos possuem as ferramentas e recursos necessários para atuação no dia a dia;
• se estão enfrentando desafios, problemas ou dificuldades; etc.

Tudo isso ajudará a criar uma equipe alinhada, produtiva e comprometida com os resultados e progressos da empresa.

Reduzir as objeções de compra de energia solar é possível graças ao trabalho integrado, focado e bem feito de todo o time, desde o setor de comunicação até a equipe de vendas. 

É preciso conhecer o cliente, entender quais são as particularidades de cada um deles e estar preparado para construir uma abordagem eficiente no dia a dia.

Quais são as objeções de compra de energia solar que o seu time comercial enfrenta? Deixe um comentário.