Script de vendas: o passo a passo vender mais e melhor

Se você atua na área de vendas de uma empresa, com certeza já ouviu falar sobre o “script de vendas”. Este conceito básico mas necessário deve fazer parte do dia a dia das equipes de pós-vendas, sucesso do cliente, suporte, inbound e outbound, por exemplo. Isso porque ele otimiza as atividades e facilita as conversões. 

Ao antever o comportamento dos clientes, dúvidas comuns e detalhes dos principais produtos, o script direciona a equipe. Dessa forma, ele faz com que as possibilidades de fechar um negócio sejam maiores. Afinal, o vendedor se mostra mais confiante e conhecedor daquilo que está oferecendo. 

No mercado fotovoltaico, isso não é diferente. Ao oferecer a instalação de módulos fotovoltaicos, o gerenciamento de usinas solares, a manutenção e atividades relacionadas ao pós-venda, você precisa estar bem preparado. No Brasil, a energia solar ainda é vista com certo receio e ignorância pela população. Por isso, ter as informações necessárias na ponta da língua faz toda a diferença para a sua venda e para convencer o cliente. 

Aprenda como montar um script de vendas para atender com qualidade e vender ainda mais. Siga o nosso passo a passo abaixo:

1) Avalie e segmente o processo de vendas em etapas

Para realizar o primeiro passo, você precisa entender como acontece o processo de vendas para, então, fragmentá-lo em estágios mais específicos. Isso se deve ao fato de cada produto ou segmento ser feito de uma forma única. Portanto, se pergunte o que o vendedor precisa fazer em cada etapa e crie roteiros direcionados.

2) Observe o que fazem os melhores vendedores

Em um segundo momento, analise a maneira como essas pessoas atuam. Provavelmente, perceberá que elas têm métodos semelhantes ao atender um telefonema, responder um comentário, enviar um e-mail etc. Ou seja, elas aplicam uma forma de atendimento que já foi testada com sucesso e, a partir disso, passam a repeti-la. Observe quais perguntas o vendedor faz para entender os problemas do cliente e como conduz a conversa para solucioná-los. Depois adicione essas informações ao script.

3) Pesquise sobre o produto e os clientes

Neste passo, é necessário lembrar que cada produto é direcionado a um certo tipo de público, tem diferentes qualidades e deve ser bem estudado. Da mesma forma, conhecer e entender os tipos de cliente da sua empresa permite que a aproximação entre cliente-vendedor-produto seja mais fluida. Isto acontece porque ao compreender o comportamento do prospect, você aprende qual discurso usar e como convencê-lo. 

4) Registre e otimize o script constantemente

Por fim, ao registrar o desempenho da equipe a partir do uso de um novo script de vendas, é possível analisar a evolução e as taxas de conversão. Com isso, você perceberá as técnicas que funcionam e aquelas que devem ser melhoradas. Faça relatórios, constate o andamento em números e otimize o seu processo. Assim, você estará sempre melhorando o atendimento e aumentando as chances de vender mais. 

Tendo o script de vendas pronto, compartilhe com a equipe e, se possível, faça um breve treinamento ou apresentação do material. Isso faz com que ele seja assimilado mais facilmente e evita que haja ruídos entre a equipe que o elaborou e a equipe que vai aplicá-lo. 

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