O crescimento da procura por energia solar exige um atendimento cada vez mais qualificado

O quinto episódio do SunPartners trouxe uma troca de experiências com um grande parceiro da SolarView, o diretor da distribuidora de sistemas fotovoltaicos Nexen Energia Solar, Ítalo de Pra Neto.

Formado em sistemas da informação, a história de Ítalo com a tecnologia é antiga, tendo início em uma época onde celular e internet ainda eram para poucas pessoas. Apesar da formação técnica, o diretor foi convocado para atuar na área comercial, a qual identificou-se e acabou tornando-se um apaixonado.

Não demorou muito para que ele chegasse até o marketing, onde pode aprender sobre a jornada do cliente e toda a cadeira de compras, que envolve matéria prima, compra e exposição de produtos. Foi assim que ele entendeu o nicho de mercado, o desejo e a expectativa do consumidor e tornou-se um profissional de sucesso.

A chegada do grupo Schumann no mercado solar

Tudo começou com o grupo Schumann. Com 24 anos de história, o grupo é um aglomerado de lojas de varejo, dentre as quais destacam-se:

• Schumann: móveis e eletro com lojas em SC, RS;
• Multisom: instrumentos musicais e eletrônicos; 
• Greenforest: reflorestamento sustentável.

Mesmo com a marca fortalecida como lojas físicas, o grupo decidiu investir no âmbito digital, porque assim, conseguiriam atingir diversas pessoas em diversos lugares. A chegada do grupo no mercado solar ocorreu devido a experiência existente com a Trade, que era responsável pelas importações/exportações das lojas.

“Fomos várias vezes pra China. Numa dessas visitas vimos os painéis solares reunindo muitas pessoas. Todos estavam falando sobre painel solar e energia fotovoltaica. Fomos conhecer. Encantamos. Era uma oportunidade”, conta o diretor.

Inicialmente, a Nexen foi criada para gerir energia do grupo, mas Ítalo buscou conhecer melhor a área, e assim o negócio começou a crescer. O diretor começou a fazer consultoria com especialistas para conhecer os fornecedores, produtos e o funcionamento da cadeia produtiva de energia solar. 

Como o grupo tem muita força com o cliente final e possuem uma grande cadeia logística capaz de entregar produtos delicados em todo o Brasil, questionaram: “Por que não usar toda essa expertise para entregar produtos de energia solar?”. Com a marca criada e registrada, em 2018, iniciaram a operação da NEXEN. Assim surgiram também as fortes parcerias do negócio: inversores Sungrow e módulos BYD.

Desafios

O diretor conta que um dos maiores desafios veio com a pandemia. Mesmo que a Nexen já tenha surgido com vendas pela internet, eles ainda enfrentam problemas como demanda acelerada, compras da China bloqueadas, falta de navios e rotas fechadas. Assim, realizar as vendas no e-commerce começaram a se tornar mais complicadas, e para resolver esse problema, foi preciso entender o cliente por meio da conversa.

“A gente precisa argumentar. Por que pegar um seguro, um processo ou um produto? Explicamos que a longo prazo isso vai ser benéfico para ele. Se o integrador chega na casa do cliente, por exemplo, ele precisa passar credibilidade, mas como? Aí nós falamos para o integrador, você tem que mostrar que o que está sendo comprado é de alguém que pode te dar um respaldo, se der algo errado tem a quem recorrer”, explica.

Para Ítalo, o melhor marketing que um integrador pode fazer é uma instalação bem feita. Por isso, para se tornar parceiro da Nexen, ele explica que precisa passar por qualificação.

O primeiro passo quando o integrador acessa o portal da Nexen e se inscreve para ser um parceiro, é passar pela validação. Se o integrador ainda não estiver qualificado, ele recebe alguns cursos para se especializar e poder vender com excelência. “Nós fazemos isso para melhorar ainda mais o mercado, porque quando o mercado está qualificado, todos ganham”, conta.

A filosofia da Nexen é estilo engenheiro: primeiro ver, projetar, reproduzir, depois fazer. Isso permite que a empresa entre em um mercado competitivo e se diferencie pela qualidade, segurança e atendimento.

Primeiro momento marcante: Reconhecimento

Um dos momentos positivamente marcantes foi o rápido reconhecimento da empresa por parte dos integradores. Quando a Nexen lançou o portal com as opções de pagamento, os integradores se interessaram rapidamente, porque encontraram as condições de pagamento para cada situação. O diretor aproveitou o espaço para reforçar a importância de proporcionar esses tipos de opções, porque são elas que ajudam a democratizar a energia solar no Brasil. “Você entrega uma solução para aquela pessoa que não estava conseguindo nas condições convencionais e ainda expande o teu negócio, as tuas vendas”.

Parceria com a SolarView

Com tanto cuidado para oferecer o melhor para o mercado solar, era preciso uma parceria que iria ajudar ainda mais o integrador.

“Nós vimos no projeto de vocês uma oportunidade fantástica para ajudar o integrador, validar os sistemas para eles. Vocês estão com umas ferramentas incríveis  que eu acho que é todo integrador deveria se utilizar. Essas parcerias fortes ajudam a gente e os nossos clientes, porque nós temos o mesmo objetivo”.

Projetos futuros

Para o futuro, a Nexen tem um plano ousado de expansão, algumas das novidades são:

• Centro de distribuição no litoral catarinense;
• Centro de distribuição no Nordeste.

Hoje, a logística entrega um kit no nordeste em até 05 dias. Caso ocorra algum problema em campo, a empresa troca o equipamento o mais rápido possível. Essa é uma política adotada porque, segundo Ítalo, é preciso compreender que o cliente que investe em energia solar, busca economia e um dia sem gerar já o deixa mais longe desse objetivo. 

 “O sistema de energia solar estará disponível por vinte e cinco anos. Então, tem que ter credibilidade. E a gente tenta levar o grupo por trás para dar toda essa credibilidade ao parceiro integrador

Para finalizar, Ítalo pede que os integradores do Brasil aproveitem esse mercado que está em constante crescimento. “Se especializem, capacitem-se! Quem fizer o trabalho bem feito, vai ganhar a preferência”.

Se você quer acompanhar esta conversa completa, é só assistir aqui:

Ou, se preferir, pode escutar aqui no Sunny Cast, o podcast do integrador solar: