O que é venda consultiva e quais são seus benefícios?

A venda consultiva é uma modalidade de venda em que os profissionais comerciais também atuam como consultores.

São comumente mais recomendadas para produtos ou serviços complexos, ou muito técnicos e específicos. Nesses casos, o profissional escuta do cliente quais são suas maiores necessidades, os desafios que enfrenta e, a partir disso, conseguem sugerir as soluções mais eficientes para cada situação.

A venda consultiva é hoje utilizada por diversos mercados, e o setor de energia solar pode se beneficiar bastante dessa metodologia.

Quer entender mais sobre o tema? Continue a leitura.

O que é venda consultiva?

Como explicado anteriormente, o que difere um processo de venda tradicional da venda consultiva é a atuação do vendedor que, nesse momento, atua como um verdadeiro consultor para o cliente, oferecendo as soluções mais eficientes para todas as demandas que possam aparecer.

Esse novo modelo de venda é fundamental para garantir maior satisfação e aproveitamento por parte dos clientes que, muitas vezes, chegam aos vendedores sem saber exatamente qual é a solução ideal para os problemas que enfrentam.

Imagine um cenário em que você precisa adquirir um produto ou contratar um serviço e encontra o apoio e respaldo de um vendedor para identificar qual é a solução mais adequada para as suas necessidades.

Naturalmente, além de contratar uma solução que vai entregar ainda mais aproveitamento, é comum que o cliente se sinta mais próximo da empresa contratada, uma vez que houve um processo de consultoria, entendimento das demandas e, claro, cuidado na escolha da solução adequada.

Para o vendedor, por outro lado, a venda consultiva exige atenção e cuidado: é preciso se preparar antes de atender os clientes para conseguir prestar o melhor serviço possível, tanto como vendedor quanto como consultor. 

É preciso conhecer seu cliente e, principalmente, conhecer todas as particularidades de seus produtos e serviços, para ser capaz de encontrar as soluções mais adequadas para cada situação.

Quais são os benefícios da venda consultiva?

Sem dúvidas, a venda consultiva se destaca dos modelos tradicionais de venda, principalmente por estreitar os laços com os clientes e aumentar ainda mais a confiança desses consumidores com a sua marca.

Dentre os maiores benefícios, destacam-se:

• clientes mais satisfeitos;
• menor taxa de cancelamento;
• aumento do número de indicações;
• aumento do valor do ticket médio da empresa.

Vamos entender cada um desses pontos a seguir.

Clientes mais satisfeitos

A satisfação dos clientes é um dos índices mais importantes para as empresas e, sem dúvidas, o aumento desse número é uma consequência das vendas consultivas.

Quando um consumidor adquire um produto ou serviço que atenda 100% às suas necessidades, é natural que ele esteja ainda mais satisfeito com sua contratação. Isso significa não só a continuidade desse cliente junto à sua empresa, como também possivelmente o aumento de indicações, dois outros benefícios dessa prática.

Menos cancelamentos

Com o aumento da satisfação dos clientes, o número de cancelamentos (ou a famosa taxa de churn) acaba diminuindo consideravelmente.

Quando o cliente consome exatamente aquilo que precisa, e está satisfeito com a sua nova aquisição e/ou contratação, as chances de um cancelamento são menores.

Isso significa que ele permanecerá por mais tempo na sua empresa e aumentará periodicamente o lucro que traz para o seu negócio.

Mais indicações

Quando estamos satisfeitos com produtos ou serviços que contratamos, é comum que divulguemos as empresas para as pessoas ao nosso redor – e no caso do mundo corporativo não é diferente.

Um cliente satisfeito, naturalmente, indica a sua empresa para outros possíveis clientes. Ao mesmo tempo, clientes vindos de indicação, ou seja, que não possuem um custo de aquisição elevado, tendem a ser mais rentáveis para a instituição, e passam a trazer lucro de forma mais rápida para o seu negócio.

Aumento do ticket médio

O aumento do ticket médio da sua empresa pode trazer diversos benefícios – e esse é um dos “efeitos colaterais” de investir em venda consultiva.

Quando o consumidor adquire seu produto ou serviço e fica satisfeito após o processo consultivo, é mais comum que os vendedores consigam atuar com um upsell ou cross-sell, o que consequentemente aumentar o valor do ticket médio da sua empresa.

Com o aumento do ticket médio, aumentamos também a rentabilidade do seu negócio.

Passo a passo para uma venda consultiva

Para aplicar a venda consultiva na sua empresa de energia solar, é preciso seguir alguns passos fundamentais:

• pesquisa;
• realização do primeiro contato;
• diagnóstico do cliente;
• proposta personalizada para as demandas de cada cliente.

Vamos entender cada uma delas a seguir.

Pesquisa

Antes de abordar o seu cliente, é fundamental fazer uma pesquisa para entender um pouco mais sobre a empresa, suas estratégias, formas de atuação e muito mais.

Nem sempre os clientes são receptivos no primeiro contato, então quando você consegue abordá-los com mais informações e precisão em alguns dados, pode ser mais fácil conseguir abertura para conversar sobre as demandas e necessidades da empresa.

Com informações relevantes em mãos, é mais fácil abordar o cliente para conversar sobre questões mais estratégicas.

Um outro fator que pode facilitar o processo da venda consultiva é analisar os clientes que já foram atendidos antes. Se houver um padrão de perfil, ou segmentos semelhantes, pode ser interessante revisitar esses processos para entender a jornada de compra.

Primeiro contato

Durante o primeiro contato, é interessante saber coordenar a comunicação, para absorver o máximo de informações valiosas possível.

Nesse sentido, uma boa prática é realizar perguntas mais abertas, que permitem que o cliente fale por mais tempo e explique questões estratégicas do negócio. Por exemplo, perguntas que começam com “Como” ou “Por que” podem ser interessantes, visto que para respondê-las é necessário elaborar um pouco mais, sem se resumir apenas à respostas curtas, como “sim” e “não”.

Um outro detalhe importante para que a comunicação flua da melhor forma possível é personalizar os questionamentos, e não seguir apenas um roteiro pré-definido. 

A conversa precisa ser fluida, e caminhar de acordo com as necessidades de cada um dos clientes.

Diagnóstico

O momento do diagnóstico é onde ocorre, de fato, a consultoria do vendedor.

Após realizar uma boa pesquisa e conversar com o cliente, esse é o momento para identificar quais soluções são as mais eficientes para o negócio. 

Para conseguir fazer um bom diagnóstico e começar a construir uma relação de confiança com seus clientes, é preciso pontuar exatamente quais são suas dificuldades e necessidades e, a partir disso, mostrar como cada uma das soluções apresentadas seriam eficientes para essas demandas.

Proposta

Esse é o momento de mostrar que você realmente sabe do que está falando. Durante a apresentação da proposta, o vendedor precisa ter domínio do que fala, não só no que diz respeito às soluções oferecidas, como também referente aos problemas apresentados pelo cliente.

Ao realizar a oferta, foque nos resultados que o cliente pretende alcançar, e ouça tudo o que ele tem a dizer. Se necessário, ajuste a proposta e reapresente conforme considerações.

A venda consultiva é um ponto de extrema importância para as empresas, principalmente as prestadoras de serviço.

O vendedor precisa ser capaz de trabalhar com pesquisa, análise, ser um bom comunicador e, principalmente, ter jogo de cintura para apresentar possíveis soluções e lidar com as objeções de compra.

Já pensou em aplicar esse modelo de venda no seu negócio?