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Gatekeepers: 7 passos para lidar com eles e fazer suas vendas crescerem

Todo vendedor já se relacionou com gatekeepers inúmeras vezes durante a carreira. A tradução do termo em inglês seria algo como “guardiões de portões”, ou seja, são aquelas pessoas responsáveis por decidir o que deve ou não chegar aos seus superiores. Normalmente, são encarregados de organizar e administrar a rotina de profissionais de relevância. Por exemplo, secretários, operadores ou estagiários que trabalham para CEOs, VPs, presidentes, gerentes, entre outros cargos altos de uma empresa.

Muitas vezes os gatekeepers são vistos como obstáculos na prospecção de vendas, afinal são eles que limitam o acesso aos grandes chefes. No entanto, é necessário pensar que eles têm um importante papel no processo de vendas e entendê-los como aliados. Mas por quê?

 

Gatekeepers como aliados no processo de vendas

Bom, eles são considerados profissionais de confiança por terem acesso a informações tanto sobre os “peixes grandes” quanto sobre diversos setores do local em que trabalham.

Sendo assim, você enquanto vendedor precisa aprender a despertar o interesse desses indivíduos a ponto deles passarem a sua mensagem adiante. Isso demonstra que o que você quer vender realmente vale a pena, pois ultrapassou a primeira porta para alcançar aquilo que deseja: falar com o chefe e vender o seu produto.  

Para que este tipo de situação se desenrole, os “guardiões” devem ser vistos como pessoas. Ao pensarmos neles enquanto seres que possuem sentimentos e que têm objetivos e medos em relação ao emprego, as chances de nos conectarmos são maiores. 

A partir dessa visão, sugerimos maneiras de lidar com os gatekeepers a fim de alcançar o seu propósito: falar diretamente com o “chefão” de uma empresa.

 

7 passos para alcançar o seu objetivo

#1 Tenha inteligência comercial

Possuir alguém que trabalhe com esta área na sua empresa é uma grande ajuda. O profissional de inteligência comercial estuda os leads e acompanha redes sociais, construindo um perfil dos clientes que você deseja atrair. Tendo este tipo de informação em mãos, o vendedor consegue mostrar que sabe com quem está falando e, consequentemente, aumenta as possibilidades de quebrar esta barreira com o gatekeeper.

#2 Seja educado e simpático

Pergunte o nome da pessoa e se apresente, com paciência e atenção. Tente estabelecer uma boa conexão e fale com ela como se estivesse falando com o chefe. Dessa forma, ela se sentirá respeitada e mais propensa a seguir ouvindo a sua ideia.

#3 Engaje o gatekeeper

Neste passo entra a empatia. Coloque-se no lugar do gatekeeper e mostre que entende a rotina dele. Isso te ajuda a aproximação e é uma estratégia muito importante para transformá-lo em aliado. Mas lembre-se: seu comportamento deve ser verdadeiro, do contrário ele pode sentir-se ofendido e barrar as suas chances com o tomador de decisões.

#4 Comente uma indicação

Caso as suas empresas possuam alguma conexão, não deixe de mencionar! Indicações de clientes em comum são uma ótima chave quebrar o gelo. Comente que conversou com uma pessoa X do círculo em comum e estabeleça esta relação para que o gatekeeper se sinta mais encorajado a abrir a porta em direção ao chefe.

#5 Gere valor

Se você quer mesmo convencer aquela pessoa que o que está sendo vendido possui valor, é necessário convencê-lo de que o seu produto é a melhor solução. Invista em argumentos do marketing, mostre os principais benefícios e diga por que aquilo é “único”. 

#6 Não seja inconveniente

Na ânsia por conseguir vender, alguns profissionais apostam na “venda pelo cansaço”. Ou seja, aparecem no local sem marcar antes, telefonam muitas vezes, enviam e-mails de maneira constante, mesmo sem obterem respostas etc. Enfim, não seja essa pessoa. Invista em follow-up, mantenha sua agenda organizada e tenha bom senso com o gatekeeper.

#7 Nunca minta ou tente enganá-lo

Às vezes, ao tentar impressionar ou convencer esse intermediário, você pode pensar em pequenas mentiras, mas pare nisso. Não tente enganar este indivíduo, isso diminuirá drasticamente as suas chances de falar com quem pode realmente investir no seu produto.

 

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