SolarView

Playbook de vendas: descubra quais as vantagens e como montá-lo

Ter um time de vendas alinhado aos objetivos e valores da empresa, que seja produtivo e que mantenha um trabalho de qualidade são alguns dos maiores desafios para um gerente de vendas. Nesse contexto, entra o playbook de vendas! Ele é uma maneira prática de padronizar o processo de vendas. 

Neste artigo, você confere as melhores dicas para montar o seu sales playbook e melhorar os resultados da sua equipe. Continue a leitura!

 

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que contém todas as informações de relevância sobre a área comercial do seu negócio, ou seja, ele é a base de conteúdo para os vendedores da sua empresa – sejam eles experientes ou novatos. 

A intenção é que ele padronize o processo de vendas, tornando-o mais eficiente. Com ele em mãos, o vendedor aprende as melhores táticas de persuasão e, também, consegue avaliar se certo serviço ou produto é realmente aquilo que o prospect precisa. Dessa forma, as chances de assertividade nas conversões aumentam.

Além disso, é válido ressaltar que o playbook precisa ser revisado e atualizado constantemente, tomando como base aprendizados e relatórios do time, assim como as novidades do mercado.

Agora que você já compreendeu o que é um playbook de vendas, apresentamos os benefícios de criar um para a sua empresa. Siga a leitura!

 

Quais são as vantagens?

Homem analisando gráficos.

Uma das principais ideias de criar este documento, é padronizar as etapas do processo de vendas e, consequentemente, tornar mais fluida a escalada delas. Dessa maneira, os seus vendedores passam a evitar problemas e erros que apareçam no caminho.

Outro ponto importante é a facilidade de assimilação e divulgação deste material pelos seus colaboradores. Com isso, o engajamento deles tende a aumentar e, consequentemente, as taxas de conversão sobem. 

Ademais, ao apresentar os métodos de abordagem e persuasão que funcionam melhor e já foram testados anteriormente, a equipe se alinha não só em relação ao discurso, mas também ao posicionamento da empresa.

 

Os 5 passos infalíveis para montar um playbook de vendas

Tendo entendido o que é o playbook de vendas, para que serve e quais as suas vantagem, é hora de colocar em prática os conceitos na sua empresa. 

 

#1 Decida qual o melhor formato

Na hora de escolher o formato é necessário ter em mente que ele deve ser fácil de compartilhar e salvar, para futuras consultas. Por isso os playbooks de vendas costumam ser feitos como apresentação de slides ou em PDF

O formato também deve ser pensado de acordo com a sua equipe e por qual meio ele será compartilhado. Ele será enviado via e-mail, Whatsapp, Google Drive ou outro? 

Também é preciso lembrar que, caso você o apresente em uma reunião, salvar as slides em formato PDF é uma boa opção, por exemplo.

O importante é organizá-lo para que os conhecimentos sejam absorvidos pelo seu time. Por isso, vale a pena investir em imagens, infográficos, vídeos e textos curtos. Ou seja, em materiais mais atrativos visualmente, de fácil leitura e dinâmicos.

 

#2 Separe uma parte para falar da sua empresa

Com o formato escolhido, começa a etapa de redação daquilo que entrará para o documento. Você deve começar pela apresentação da empresa, falando sobre a missão, a visão, os valores e a história do negócio. 

Também é fundamental que o setor seja contextualizado, comentando sobre os concorrentes, os desafios e a visão geral do mercado. Por último, outro tópico importante são perfis dos diretores e suas funções. 

O objetivo é fazer com que seus vendedores entendam para qual empresa estão trabalhando e por quê.

 

Apresentação de um playbook de vendas.

 

#3 Descreva detalhadamente o seu processo de vendas

Este é o tópico mais importante do seu playbook de vendas! Ele será consultado com frequência pelos seus vendedores. Pensando nisso, ele precisa conter o funil de vendas completo: topo, meio e fundo. Ou seja, o seu processo de vendas deve ser apresentado desde o primeiro contato até o fechamento. 

Aqui o time de vendas irá assimilar em qual estágio do esquema organizacional ele está, quais os tipos de responsabilidade o competem e para quem ele precisa se reportar.

Para isso, apresente sua empresa desde uma visão macro, com um organograma, lideranças, funções, fluxogramas e infográficos de cada setor.

Para montar esta parte do playbook, se organize da seguinte forma:

  1. Primeiro, faça um mapeamento e planejamento baseados em dados do mercado e no seu histórico de vendas;
  2. Insira o perfil de potenciais clientes e a descrição da persona. Assim, o vendedor sabe com quem precisa dialogar;
  3. Em seguida, apresente o funil de vendas e todas as etapas do processo de vendas, como citado acima;
  4. Por último, inclua simulações e empecilhos que possam aparecer no caminho. Dessa maneira, o vendedor antevê problemas e se prepara para futuras situações.  

 

#4 Esclareça a relação marketing e vendas

Nesta etapa, o playbook de vendas deve deixar claro que os setores de vendas e marketing precisam estar alinhados para garantir o sucesso do time. Tendo isso em mente, apresente as funções de ambos e as suas respectivas responsabilidades no funil de vendas.

 

#5 Apresente as métricas e relatórios

Depois de decidir o formato, falar sobre a sua empresa, descrever o processo de vendas e explicitar a relação entre vendas e marketing, é hora de apresentar os relatórios. Para isso, o seu playbook deve conter não só a apresentação dos relatórios, mas também as métricas usadas na avaliação da equipe. 

Mostrar aos vendedores a importância de acompanhar e avaliar os resultados é imprescindível para a melhoria do serviço que o seu time oferece. Isso porque, ao fazer o acompanhamento, eles passam a ter mais consciência do seu papel na área.  

 

Agora sim, compartilhe o seu playbook de vendas!

Depois de produzir este conteúdo rico sobre os processos de vendas e as melhores maneiras de realizá-los, é necessário compartilhá-lo. Lembre-se por que você escolheu este formato de arquivo e direcione o documento da maneira que achar mais conveniente. 

Depois de lido pela equipe, é o momento de pôr em prática as dicas e etapas do seu playbook de vendas! Temos certeza que isto ajudará você e sua equipe. 

 

Aprenda mais sobre vendas com a SolarView!

No Gestor Solar você encontra textos atualizados sobre vendas, pós-vendas e mercado solar. Confira o blog da SolarView e tenha acesso a todos os conteúdos gratuitamente!

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *



Popular Posts
Popular Posts
Procurar

    Assine nossa
    Newsletter

    Acompanhe as novidades por email

    This error message is only visible to WordPress admins

    Error: No connected account.

    Please go to the Instagram Feed settings page to connect an account.

    Iniciar Conversa
    Atendimento Online
    Olá, seja bem vindo à SolarView. Você pode entrar em contato conosco pelo atendimento online clicando no botão abaixo!