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SPIN Selling: as quatro etapas essenciais para aplicar nas vendas

Trabalhar com vendas exige atualizações constantes em relação ao mercado, a técnicas e estudos na área. E, apesar do SPIN Selling ser um método divulgado há mais de 30 anos, ele se mantém atual e relevante no mundo comercial.

Isso porque esta técnica procura orientar os passos que devem ser seguidos durante um processo de negócios bem sucedido, a fim de aumentar as vendas de uma empresa.

Se você tem interesse em fazer o seu negócio solar crescer, continue a leitura e aprenda como aplicar essa tática na sua empresa a partir de hoje!

 

Como surgiu o SPIN Selling

Criada pelo consultor e acadêmico inglês Neil Rackham nos anos 1980, esta metodologia é baseada em um estudo feito em cerca de 20 países, analisando mais de 35 mil ligações de vendas.

Seu objetivo era realizar pesquisas focadas em entender as habilidades necessárias para realizar negociações de sucesso.

Após 12 anos de pesquisa, os resultados foram publicados no livro Alcançando a Excelência em Vendas – SPIN Selling, lançado em 1988. 

 

O que significa SPIN Selling

A partir do estudo citado anteriormente, Rackham dividiu o processo de negociação e vendas em quatro etapas básicas para descobrir as necessidades de potenciais clientes e tornar as abordagens de vendas complexas mais eficazes. 

Cada uma destas etapas é representada por uma letra, que informa o tipo de perguntas que devem ser feitas. A sigla SPIN vem de expressões em inglês, que podem ser traduzidas da seguinte forma: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Com base nisso, a intenção é direcionar os vendedores sobre quais perguntas fazer durante a venda, com o intuito de aumentar as taxas de conversão.

 

 

Como aplicar o SPIN Selling: as quatro etapas infalíveis

#1 Entenda a situação do lead

Na primeira etapa, você deve aplicar as perguntas de situação. Elas têm como objetivo te ajudar a entender o contexto do lead e os problemas que ele está enfrentando no momento. Normalmente, são feitas no início da conversa ou do processo de vendas.

Com estes questionamentos que você irá criar rapport com o cliente. E, dessa forma, extrair dados e fatos sobre a situação dele. Aqui estão alguns exemplos:

  • Qual é o seu objetivo?
  • Qual é a situação do seu negócio atualmente?
  • Qual processo de vendas você utiliza?
  • O que tem feito para alcançar os seus objetivos?
  • Quanto você investe em tais ações?

 

#2 Investigue insatisfações, problemas e desafios

A partir do que for descoberto com as questões anteriores, passe a perguntar quais os problemas encontrados nelas. Este é o momento de ouvir o cliente com calma. Assim sendo, pergunte e ouça atentamente às respostas.

A intenção aqui é compreender o que não está funcionando e mostrar ao lead problemas que, provavelmente, ele não sabia que existiam ainda.

Para isso, aplique as perguntas de problema, usando expressões como “quem”, “quando”, “onde” e “com que frequência”. Por exemplo:

  • As taxas de conversão atuais são satisfatórias para você?
  • Como a sua empresa contorna este problema quando ele aparece?
  • Quais são as principais desvantagens de não ter um processo previsível?
  • Por que este processo está causando problemas agora?

 

Imagem ilustrativa sobre SPIN Selling.

 

#3 Encontre as implicações de cada problema identificado

Agora que você já encontrou os problemas que o seu lead está vivenciando, faça com que ele compreenda que a situação em que se encontra pode piorar caso não seja resolvida. Nesta etapa, é iniciada a geração de valor para que a venda aconteça.

Portanto, vale a pena adicionar um pouco de peso à gravidade da situação para que sejam geradas necessidades implícitas. Alguns exemplos de perguntas são:

  • Como este problema impacta nas suas metas e objetivos atualmente?
  • Como falta de competência dos seus vendedores afeta o seu negócio?
  • Quanto dinheiro você já chegou a perder por conta dessa situação?
  • O número de clientes que você capta por mês fica comprometido pelo baixo número de leads que você prospecta?

 

#4 Mostre o quão importante é a sua solução

Chegando à última etapa, você precisa mostrar ao cliente como a sua solução é imprescindível e quanto valor ela pode agregar.

Neste momento, as perguntas de necessidade são suas aliadas para que ele veja como a sua realidade mudaria caso o problema desaparecesse. 

A ideia é causar emoções positivas ao demonstrar que você pode solucionar aquele problema. Veja perguntas de impacto que selecionamos:

  • O que aconteceria se nós conseguíssemos aumentar suas vendas em 35%?
  • Quais os resultados que você enxerga caso economize tempo e aumente a eficiência do time?
  • Como você vê nosso produto ajudando o seu negócio?
  • Você acredita que essa solução seja o que você necessita no momento?

 

Mas afinal, quais são as vantagens do SPIN Selling?

Aplicar os princípios do SPIN Selling gera benefícios para a sua empresa. Com eles, você percebe quais são os empecilhos e o contexto do cliente que podem fazer com que a solução não seja acatada.

E isso cria uma proximidade maior com ele, ao identificar questões que poderiam causar problemas no pós-venda.

 

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