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Técnicas de vendas para atrair clientes no mercado solar


Atrair clientes é o sucesso para qualquer negócio mas no mercado solar não é uma tarefa fácil. Pensando nisso, quero compartilhar neste conteúdo: boas práticas, conceitos e técnicas de vendas.


Primeiramente, não podemos esquecer que venda é relacionamento!

Por isso, busque criar uma ligação com seu prospect, comunicar de forma que ele entenda e no canal de preferência dele, encontrar afinidades e pontos de empatia.
Um conceito interessante que ajuda nesse sentido em vários tipos de vendas é o rapport para estabelecer confiança de forma instantânea. Neste conteúdo da Outbound Marketing traz dicas detalhadas sobre a prática. Se você ainda não utiliza em seu negócio solar, pode já colocar em prática e analisar os resultados.
Seguindo a linha de técnicas, você utiliza alguma do quadro abaixo?  

Agora é o momento de aprofundar os conhecimentos em vendas e quando a situação normalizar, possuir o processo comercial mais otimizado. 

1)Inbound e Outbound no mercado de energia solar

São duas formas diferentes de trabalhar as estratégias de marketing. O que você precisa ter em mente sobre elas:

– Inbound atrai o interesse do cliente através do seu site com formulários e chat de contato, conteúdos relacionados a assuntos que seu cliente pesquisa em seu blog, presença e investimento nas redes sociais.
– Já o Outbound, você vai buscar despertar o interesse do seu cliente por meio de ligações ou e-mail para apresentar seu serviço, uma forma direta de entrar em contato.
No setor solar é essencial você ter um site com informações claras e objetivas para que o usuário entenda o objetivo da sua empresa visto que é uma área nova no Brasil.
Busque produzir conteúdos em seu blog para educar seu cliente para que ele também ser porta-voz das mudanças positivas que o seu serviço traz ao dia-a-dia.
Estar nas redes sociais é altamente importante para se relacionar com o seu público de forma mais informal. Eles conhecem mais sobre o seu negócio e criam um vínculo emocional.
E claro, a tradicional ligação não saiu de moda, passar confiança pela seu tom de voz tem um peso forte quando tratamos de escolhas como instalação de energia solar.
A soma dessas duas estratégias vão te levar longe, o que faz chegar a um outro conceito que vou expor logo abaixo.

2) Fluxo de cadência

Sequência de atividades que você vai executar até conseguir um contato efetivo. A estratégia intercala diferentes tipos de contatos com as plataformas que o seu cliente utiliza. 

 

Essa estrutura de tentativas espaçadas de contato por vários meios de comunicação mostrará que você realmente tem interesse de conversar mas respeitando a rotina de quem você quer abordar. Um fator muito positivo no cenário atual em que as pessoas estão sempre envolvidas com várias atividades. 

3) Indicações 

Uma das formas mais tradicionais pois uma é estratégia de baixo custo e conta com influência,  o que traz uma grande chance de fechar um novo negócio.
Segundo os estudos da Greener, o maior fator que leva a fechar novos negócios no setor de energia solar na geração distribuída são as indicações. Então, invista em sua empresa!


Tente começar com ligações para os clientes mais próximos. Expanda com programas de “Indique e ganhe desconto” e prepare-se para os bons resultados. 

4) SPIN Selling

Uma metodologia baseada em: 

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

Essas palavras são usadas para fazer as perguntas certas na venda. O cliente em potencial vai estar mais preparado para te ouvir e entende que como a sua solução o ajuda. Um exemplo de pergunta para cada palavra para entender como funciona:

Para empresa que oferece serviço para outras empresas do setor

1) Situação: Como está funcionando o seu negócio solar no cenário de covid-19?  

2) Problema: Quais são os principais problemas que você está enfrentando que dificulta as suas vendas?

3) Implicação:  Você já refletiu em como pretende resolver os problemas mencionados?

4) Necessidade:  Como você acredita que pode melhorar seus resultados?

Para empresa que oferece serviço para o consumidor final 

1) Situação: Como está o seu consumo de energia no cenário de covid-19?  

2) Problema: Quais são os principais problemas que você está enfrentando quando se depara com a conta de energia?

3) Implicação:  Você já refletiu sobre o uso de energia solar?

4) Necessidade:  Você acredita que atenderia suas necessidades?

Então, conduza-o por um caminho que você possa mostrar sempre sua solução de forma positiva.

Por fim, tenha ferramentas adequadas no processo comercial

A plataforma SolarView Business, por exemplo, é um software focado no processo comercial do integrador fotovoltaico. Você pode cadastrar os clientes, gerar propostas comerciais, organizar mais as atividades envolvidas até o fechamento, como seleção dos equipamentos e verificação do melhor financiamento para o seu cliente.

Espero que esse conteúdo ajude-o em seu processo comercial. Deixe nos comentários se gostou do tema, se já conhecia alguma das estratégias! 

 

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