Estruturação da área de vendas para sua empresa de energia solar”?

O Real conceito da Venda: 

O termo “vendas” engloba as atividades envolvidas na comercialização de um produto ou serviço para uma pessoa ou empresa. Mas seu significado é mais amplo, pois existe toda uma estrutura e planejamento por trás das vendas. Muitas empresas têm uma organização robusta para esse setor, composta por profissionais dedicados à oferta de seus produtos e serviços.

Em uma pesquisa realizada com empresas que possuem estruturas de marketing e vendas, o Relatório Estado do Inbound de 2020 apontou que as equipes de marketing usam suas estratégias com dois objetivos principais: melhorar a marca da empresa perante o mercado e também aumentar o número de vendas realizadas.

Mas para que você compreenda corretamente o conceito de vendas e a importância dos processos atrelados para o seu negócio no mercado solar, preparamos este conteúdo. 

Vendas:

Vendas é um termo usado para descrever as atividades que levam pessoas ou organizações a comprarem bens ou serviços. As empresas têm setores de vendas divididos em equipes diferentes. Essas equipes costumam ser determinadas com base em critérios como a região para qual estão vendendo, cliente-alvo, tipo de projeto fotovoltaico, potência instalada, entre outros.

No mercado de geração distribuída, os vendedores abordam os contatos que possam estar interessados em comprar uma usina fotovoltaica,, bem como os que demonstrem interesse, ou seja, visitam o site, solicitam um orçamento solar,, baixam um conteúdo ou interagem com a marca nas mídias sociais.

Muitas equipes comerciais trabalham com cotas mensais ou marcas de referência para fechar negócios e converter leads em clientes. As carreiras de vendas costumam ter um ritmo acelerado em função disso.

Para as empresas integradoras e suas organizações de vendas, o objetivo é buscar prospects, iniciar um contato, construir um relacionamento com eles e fornecer uma solução que beneficie essas pessoas. Esses esforços, muitas vezes, geram uma venda, um cliente satisfeito e receita para a empresa.

Vendas internas X vendas externas

Mas como as equipes comerciais vendem? Algumas empresas usam uma abordagem de vendas interna, na qual a equipe comercial trabalha remotamente de um escritório ou mesmo da própria casa. Seus processos tendem a ser mais enxutos e automatizados. Outras escolhem uma estratégia de vendas externa, na qual os vendedores negociam pessoalmente com o prospect, atuando de porta em porta para fechar novos negócios. Mas a abordagem sempre irá depender das estratégia, histórico de resultados e  e público alvo. 

Termos comuns no processo de vendas: 

Existem alguns termos comuns associados à área de vendas. Conhecer e entender o que eles significam é importante para que você possa aproveitar melhor os conteúdos sobre esse universo e manter seus conhecimentos alinhados. Vamos falar um pouco dos mais utilizados:

1. Vendedor

O vendedor é o indivíduo que realiza todas as atividades associadas à venda de um um projeto fotovoltaico. Consultor de vendas, associado de vendas, agente de vendas e representante de vendas são alguns dos sinônimos usados para se referir ao cargo de vendedor.

2. Prospect

O prospect é um contato em uma empresa para o qual o vendedor gostaria de vender produtos ou serviços. O vendedor usa técnicas de prospecção por meio de ligações telefônicas, e-mail e redes sociais. Se o prospect tiver interesse, o representante poderá aplicar diferentes estratégias de fechamento de vendas para convertê-lo em cliente.

3. Negócio

Um negócio representa o produto ou serviço que você deseja vender e o preço associado a ele. Os negócios têm vários estágios, que podem variar dependendo do ramo de atividade comercial, de seus processos, produtos e setor. O desempenho do negócio pode ser acompanhado usando um CRM ou por um controle mais efetivo de Excel. Os vendedores podem montar planos de negócios para tornar o processo mais fácil para o prospect e o representante de vendas.

4. Plano de vendas

O plano de vendas descreve as metas, os objetivos e as estratégias de uma organização de vendas. Inclui detalhes sobre os clientes-alvo, condições do mercado, metas de receita, preços, estrutura de equipe e muito mais. Além disso, estabelece as táticas que as equipes comerciais usaram para atingir seus objetivos.

Tipos de metodologias de vendas

Para que o processo de vendas tenha sucesso, é fundamental que a empresa realize a administração e o controle do processo de vendas, de forma bem simples e bem definida. Os métodos adotados pelas instituições dependem do mercado, serviço, setor e posição ocupada no cenário mercadológico. 

Venda inbound

Com o método inbound de vendas, os vendedores agem como consultores, vão ao encontro dos prospects e resolvem os pontos problemáticos. Os representantes de vendas realizam quatro ações durante o processo de vendas: identificar, conectar, explorar e orientar.

SPIN Selling

SPIN é a sigla usada para descrever os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes:

• situação;
• problema;
• implicação;
• necessidade de solução.

As perguntas identificam os pontos problemáticos do prospect e ajudam o vendedor a criar um relacionamento com o comprador.

N.E.A.T. Selling

Essa é uma estrutura usada para qualificar leads. N.E.A.T. significa:

• necessidades básicas;
• impacto econômico;
• acesso à autoridade;
• evento convincente.

Venda conceitual

A venda conceitual é um método pelo qual os vendedores descobrem o conceito que o prospect tem de seu produto e buscam entender seu processo de decisão.

SNAP Selling

SNAP é um acrônimo para:

• manter a Simplicidade;
• ser inestimável (Novidade);
• sempre alinhar (Alinhamento);
• levantar as Prioridades.

Venda centrada no cliente

Com esse método, o foco do vendedor está em se comunicar com os principais tomadores de decisão na venda e encontrar soluções para lidar com seus pontos problemáticos ou desafios.

Bom, esperamos ter contribuído um pouco com o desenvolvimento do seu negócio falando sobre vendas! Gostou do post? Curtiu o conteúdo compartilhado? Acesse nosso Blog e confira muitos outros conteúdos sobre negócios, pós venda e o mercado de energia solar.