Técnicas de vendas: SPIN Selling Solar

Para melhorar o desempenho do vendedor de energia solar, utilizam-se técnicas específicas e uma das mais eficazes é o SPIN SELLING SOLAR. Vamos conhecê-la agora.

O mercado de energia solar requer uma venda consultiva. Aquela na qual o vendedor se torna um consultor, fazendo perguntas para diagnosticar o potencial cliente e, depois disso, propor a solução.

Esse estilo de venda é melhor executado quando é incorporado em algumas técnicas. Uma delas é o SPIN SELLING SOLAR. Recomendo ler até final, pois preparei uma surpresa que só vai encontrar quem chegar lá embaixo.

O que é o SPIN SELLING SOLAR?

É a técnica de vendas SPIN SELLING, no entanto, como já diz o nome, essa é específica para o mercado solar.

SPIN é o acrônimo das quatro palavras que descrevem a técnica como processo: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Por que o SPIN SELLING SOLAR é importante?

Porque é uma técnica simples e eficaz para ser utilizada pelo vendedor de energia solar.

Como utilizar o SPIN SELLING SOLAR?

Basicamente, através de perguntas para cada etapa:

• Situação
  • Objetivo: Entender a situação, o contexto do cliente;
  • Orientação: As perguntas mais abertas e limitadas, como por exemplo:
  • • Como é a sua rotina de consumo de energia?
    • Por que o consumo de energia tem preocupado você?
• Problema
  • Objetivo: encontrar a dor do potencial cliente
  • Orientação: explorar possíveis desejos e possíveis barreiras;
  • Exemplos
    • O que você faria com a economia de até 95% na conta de luz?
    • Qual é sua maior preocupação com uma conta de luz cara? O que você está deixando de fazer?
• Implicação
  • Objetivo: tornar o problema grande o suficiente;
  • Orientação: conecte consequências e sentimentos dos problemas;
  • Exemplos:
    • Então você está deixando de viajar com sua família e viver bons momentos por causa deste custo extra…
    • Você não investe mais na produtividade do seu negócio porque a conta de luz aumentou e você deixa de produzir mais…
• Necessidade de solução
  • Objetivo: fortalecer a necessidade de solução na percepção do cliente;
  • Orientação: conecte o cliente com os sentimentos positivos da experiência que ele terá quando resolver o problema;
  • Exemplos:
    • Como seus filhos se sentiriam no destino que vocês planejaram?
    • Quer dizer que resolvendo este problema da conta de luz, você pode aumentar sua rentabilidade em xx%? Isso seria incrível!

Na medida em que os processos avançam, é possível perceber que o vendedor muda de uma posição de domínio da escuta ativa, para locução persuasiva.

E somente depois da real percepção do potencial cliente sobre a necessidade de solução é que se se pode partir para a fase de criação da proposta ou, caso já haja uma proposta pronta, para uma negociação de preços.

Conclusão e dicas do SPIN SELLING SOLAR

O SPIN SELLING SOLAR pode considerar facilmente os atributos de interesse da persona em:

• Economia;
• Sustentabilidade;
• Tecnologia e inovação;
• Satisfação pessoal; e/ou 
• Status social;

Todos estes são temas base que traduzem os desejos dos consumidores.

Para aplicar com sua equipe, você pode organizar o SPIN SELLING SOLAR com base em cada tipo de cliente:

• Residencial;
• Comercial;
• Industrial;
• Rural;
• Poder Público;

Como dica: Reúna o time de vendas e peça para registrarem algumas perguntas para cada etapa do spin. Registre e mantenha próximo dos vendedores para aperfeiçoar a cada nova abordagem.

Com isto, você vai vender mais e melhor!

Simples, não é mesmo?! E vai ficar ainda mais simples, pois preparei aqui para você que chegou até aqui, um modelo de SPIN SELLING SOLAR para você já aplicar na sua empresa.

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Com o SPIN SELLING SOLAR, suas vendas vão decolar, isso eu posso garantir

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Nos vemos na próxima. Grande abraço solar!