8 estratégias de vendas infalíveis para o setor fotovoltaico

Embora pareça simples para alguns, a atividade de vendas exige bastante habilidade por parte do profissional responsável, e técnicas diversas. Quanto mais caro for o produto/serviço oferecido, maior será a complexidade da negociação, e mais estratégias de vendas serão necessárias. 

No mercado de energia solar, essa venda se torna ainda mais complexa, porque é preciso explicar para o cliente como funciona o sistema fotovoltaico e quais os seus benefícios. Nesse caso, o vendedor precisa dominar técnicas assertivas de vendas, e ainda ter um conhecimento sobre o assunto, passando segurança para o cliente.

Por se tratar de uma venda de ticket alto, é muito importante dominar algumas estratégias de vendas, que farão toda a diferença na hora da negociação. Separamos oito delas para abordar neste artigo. Confira!

1. Definição da persona 

A primeira estratégia é, sem dúvidas, uma das mais importantes, que é a definição da persona. Antes de iniciar qualquer venda, você precisa conhecer bem o seu público-alvo. Para isso, é necessário fazer um esboço do seu cliente ideal, onde você irá especificar, com base em dados reais, o perfil dos seus potenciais clientes. 

Nesse caso, você deve se atentar a informações como: idade, gênero, escolaridade, profissão/cargo, hobbies, hábitos de compra, renda familiar, etc. Com a definição da sua persona, você consegue entender melhor quem é o seu cliente e quais são suas principais dores e necessidades. Desse modo, o marketing e o comercial da sua empresa irão trabalhar de forma mais assertiva, construindo mensagens que façam sentido.

2. Análise SWOT

A análise SWOT é uma metodologia de gestão bastante utilizada por algumas empresas para realizar um planejamento estratégico. A sigla SWOT trata-se das iniciais das palavras: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, que em português podem ser traduzidas para Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

A partir desses aspectos, os gestores conseguem realizar análises internas e externas da empresa, visualizando pontos negativos e positivos que envolvem a organização e que podem se apresentar como ameaças e oportunidades para o crescimento.

Portanto, ao realizar uma análise SWOT, você consegue gerar um diagnóstico sobre a sua empresa, para tomar as decisões certas e realizar as ações necessárias.

3. Uso de gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são extremamente eficientes, seja no marketing ou no próprio script de vendas do comercial. Afinal, eles são estímulos que geram reações, influenciando inconscientemente na nossa tomada de decisões. Por isso, eles se tornam armas de persuasão poderosas, que estimulam ainda mais o interesse do cliente sobre determinado produto/serviço. 

Existem diversos gatilhos mentais que podem ser usados e são bastante eficazes, como: prova social; escassez, urgência, reciprocidade, antecipação, autoridade de mercado, storytelling, entre outros.

É muito importante que você conheça cada um deles e saiba usá-los corretamente, de acordo com outras estratégias de marketing e vendas já definidas.

4. Conhecer as objeções do cliente

As objeções são obstáculos que o seu cliente irá argumentar para não fechar negócio. Sendo assim, umas das principais estratégias que um bom vendedor deve utilizar, é mapear as possíveis objeções que o cliente pode apresentar para não efetuar a compra.

No mercado de energia solar, por exemplo, o valor do investimento pode ser um desses obstáculos. Além disso, ele também pode usar como objeção, a questão do financiamento, pois essa acaba sendo uma dificuldade que alguns clientes possuem.

O importante é que você analise quais são essas possíveis objeções com antecedência, e busque argumentos e soluções que irão ajudar bastante na decisão de compra.

5. Utilizar um bom CRM

Ter uma boa plataforma de CRM é fundamental para que o seu processo de vendas seja eficiente, pois você consegue organizá-lo, armazenando todas as informações e dados importantes dos seus leads, e visualizando os status de cada um deles, para saber em qual etapa da jornada de compras eles se encontram.

Desse modo, o seu time comercial irá fazer as abordagens certas, no momento certo, evitando erros e repetições desnecessárias. Além disso, uma plataforma de CRM permite que o gestor do time visualize as atividades do time e dados de vendas com maior facilidade. Isso otimiza bastante o trabalho realizado por ele.

6. Mostrar seus diferenciais competitivos

Outra estratégia de venda infalível é mostrar quais são os seus diferenciais competitivos. Afinal, é bem provável que o seu cliente busque seus concorrentes para analisar outras propostas. E nem sempre o preço é o que mais pesa na decisão de comprar.

Um seguro da usina solar, um pós-venda de qualidade, com o monitoramento das usinas, serão alguns diferenciais que vão ajudar bastante na hora de fechar negócio.

7. Apostar em um atendimento de qualidade

Apostar em um bom atendimento sempre vai ser uma das estratégias de vendas mais eficientes. Dificilmente um cliente fechará negócio se for mal atendido. Parece algo básico, mas muitas empresas ignoram a importância de um bom atendimento e perdem diversas vendas.

É importante lembrar que além de tratar o seu cliente muito bem, é preciso ser ágil e dar toda a atenção que ele necessitar ao longo da jornada de compras. Forneça também todas as informações que ele precisa e esteja sempre disponível para esclarecer dúvidas. Isso fará toda a diferença.

8. Construir autoridade de mercado

Por último, mas não menos importante, podemos citar a autoridade de mercado. É necessário trabalhar o marketing da forma mais eficiente e construir uma boa imagem, transmitindo credibilidade para os seus leads e clientes. 

Para isso, é necessário ter um bom domínio de conhecimento sobre energia solar, se capacitar profissionalmente, criar conteúdos nas redes sociais, construir um bom networking e participar de eventos do setor.

Espero que você tenha gostado das nossas dicas e consiga aplicar todas as estratégias de vendas citadas no seu comercial.